【电话营销的69种技巧】.doc

电话营销的69种技巧 第一章 态度决定一切——电话营销员的心态 ·１．态度决定成败 ·２．成功始于信念 ·３．拥有积极的心态 ·４．对待工作要满腔热情 ·５．不以物喜，不以己悲 ·６．打铁还须自身硬 ·７．魅力源于自信 ·８．确立为顾客服务的思想 ·９．贵在持之以恒 ·１０．一份耕耘一份收获 第二章 磨刀不误砍柴功——电话营销的准备工作 ·１１．良好准备是成功的前提 ·１２．准备充分，游刃有余 ·１３．凡事预则立，不预则废 ·１４．知己知彼，百战不殆 ·１５．准备好再出发 ·１６．多渠道获取电话名录 ·１７．到有鱼的地方去找鱼 ·１８．了解客户的需求 ·１９．明确打电话的目的 ·２０．切忌无休止的准备 第三章 架起沟通的桥梁——拨打和接听电话的技巧 ·２１．训练悦耳的声音 ·２２．赢得接线人的认可 ·２３．搞好与接线人的关系 ·２４．把握与客户通话的时间 ·２５．正确接听电话法 ·２６．巧妙应答顾客的问题 ·２７．友好对待打错电话者 ·２８．打电话的八大要诀 ·２９．切莫对顾客品头论足 ·３０．避免三番五次地打电话 第四章 良言一句三冬暖——怎样进行电话交谈 ·３１．建立超强的亲和力 ·３２．用声音创造公司形象 ·３３．掌握电话交谈中的技巧 ·３４．认真聆听的法则 ·３５．交谈中的黄金法则 ·３６．突破障碍奋勇向前 ·３７．提高电话沟通效果 ·３８．要达到准确的交流 ·３９．电话交谈的禁忌 第五章 不打不相识——与不同类型客户的沟通 ·４０．孤独型客户 ·４１．擅长交际型客户 ·４２．严谨分析型客户 ·４３．喋喋不休型客户 ·４４．挑剔型客户 ·４５．优柔寡断型客户 ·４６．感情用事型客户 ·４７．难以满意型客户 ·４８．反复无常型客户 ·４９．爽快同意型客户 ·５０．暴跳如雷型客户 第六章 亮出你的杀手锏——电话营销的基本技巧 ·５１．要有魅力四射的开头 ·５２．巧过秘书关 ·５３．获得客户的芳心 ·５４．预约客户新招 ·５５．你有来信 我有去语 ·５６．拒绝不等于结束 ·５７．牢记电话营销８０／２０原则 ·５８．电话营销法则 ·５９．电话营销的“百宝箱” ·６０．常见营销误区 第七章 开启宝藏之门——有效成交的技巧 ·６１．叩开客户的心扉 ·６２．把顾客的盖头揭开 ·６３．捕捉成交良机 ·６４．等待客户决策要有信心 ·６５．达成协议的步骤 ·６６．促使成交技巧 ·６７．成交的金律 ·６８．买卖不成仁义在 ·６９．善始善终 态度决定一切——电话营销员的心态 态度是电话营销成功的敲门砖。只要在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态，才能成为一名优秀的电话营销人员。 　　1.态度决定成败 态度是电话营销成功的敲门砖。对于任何成功的营销员来说，首先要抱持积极、热情的态度，这在电话营销中显得特别重要。积极的心理态度是你营销成功的动力。积极的动力不仅是思想过程，更是一种身体力行。每天你打每一个电话要做到的就是：要积极、想法要积极、谈吐要积极。它不会来无影去无踪，它是完全充满在你心中的，它会让你打心底里觉得舒畅，不管外在的环境如何，永远如此。 打电话时即使客户看不见，也要表现出自信的样子，这是至关重要的，一名电话营销员无论在哪一个场合中工作，努力保持一个良好的自我形象就好像你在同客户面对面做生意一样，这一点很重要。你的服饰及整洁状况在很大程度上关系到你对自己的看法，你的自我形象越好，你就越可能显示出销售时所需要的信心。 态度是一种思维方式，很多恐惧打电话的人往往就是思维消极，感觉自己无能为力，他们常常告诉自己他们“不能”。而思维积极者则恰恰相反，他们有一种“我能做”的态度。因此，他们感觉自己很有力量，他们是乐观的，他们胜任挑战。 在电话营销中，客户能从你的声音中感受到你的态度。某些顶尖级的电话营销员都在电话机旁放一面镜子以便随时检查自己是否记住了微笑。不管你相信与否，你脸上紧张的表情会表现在你的声音里，你的话音传送了你的态度。作为一个电话营销员，你显示的态度是非常重要的。电话有时如同一面镜子。 就态度这个问题，国内外一些大型的教育训练机构针对很多营销人员做过几次测验，结果发现改变态度几乎可以增加50%的营销成功几率。这项测试道出了积极态度的秘密：我们想成为我们所认为的那种人。但这是一个必须要天天练习的训练。 有关神经语言程式学的研究提出，情绪影响态度，而影响情绪有两大因素：其一是生理状态，其二是注意力。每一个人都有这样一个经验：当你身处一个悲伤的场景里面，你也会不自觉地渐生