【柜台快速销售法】.pptVIP

柜台快速销售成交  测 试 你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作 你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉 你能及时补货、理货，整理柜台环境 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离 你懂得探寻不同顾客的需求 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系 当顾客提出异议时，你能巧妙化解 你熟悉说服技巧，顾客常常被你说服 你懂得妥善地处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼 你对自己的事业有一个长远的规划 评分标准 如果你选“ ”在10个或以上，那么说明你的 销售技巧极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“ ”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技巧良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“ ”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关的学习！ 迎接顾客 迎接顾客 像侦探般观察顾客 不同人群的购物风格 1)女性 2)男性 3)学生 4)老年人 发现顾客的秘密 像侦探般观察顾客 女性购物特点 1)易受外界影响,冲动性购买. 2)追求时髦,注重外观 3)挑剔,精打细算 像侦探般观察顾客 男性购物特点 1)购买目的性强 2)购买行为果断、迅速 3)理智,缺乏感情色彩 像侦探般观察顾客 学生的购物特点 1）冲动购买 2）追求时尚和新鲜感 3）重品牌 4）好攀比 像侦探般观察顾客 老年人购物特点 1）购买行为理性化 2）自尊心强，敏感 3）注重实用方便 像侦探般观察顾客 通过不同的人群的购物的了解，我们大致可以把握顾客的购买心理，但这只是共性，我们需要进一步观察顾客的言行，根据观察结果决定我们的销售。 像侦探般观察顾客 发现顾客的秘密 1）观察谁是决策者 2）观察顾客的衣着打扮 像侦探般观察顾客 案例： 　　小强长年用着自己的第一款手机，三星600,被人说真没品位.用绿屏机就没 品位吗?小强不懂,于是决定和王明一起去买手机,以便观摩学习.来到手机店,小张 热情的接待他. “我用哪一款比较好”小强问 “这款就很适合你,65K色的彩屏”小张微笑的拿出一手机 “真的吗?谢谢你”小强准备掏钱. “慢来,慢来,人家说好你就信,你是个猪脑袋呀.”王明在旁边懒懒散散的说. 小张脸上微笑,心中咒骂:“哪来的半罐子,多嘴多舌,坏人衣食” “这是03年的款式,用起来你也不怕人笑你”王明继续说. 经济实用,小张勉强微笑,心想:虽然过了时,但还是很多人用的,夸张的帅哥” “款式也不好,一点都不称你,挑这个你真没眼光”王明不依不饶 小张脸上挂不住了,心里嘀咕:”小看我,如果不是为了把这款任务机销售出 叫你看我眼光.” “工艺制作更次,卖这个价,简直抢钱”王明完全不理会小红 小张收敛起笑容,心里暗骂:”你怀疑我的职业道德,你可以侮辱我的手机,但 不可以侮辱我的人格.” “你真想买手机,还有这款7900,最新上市集电脑及手写看电影为一体,保你满意” 说完只见,王明拖着小强离开商店. 像侦探般观察顾客 这个案例告诉我们真正的决策者并不一 定是购买者。当顾客走近柜台使，我们需要及时判断谁是真正决定购买的人，只有让决策者和购买者双方满意才能达成交易。 像侦探般观察顾客 在结伴购物时，该怎么判断谁是决策者？ 技巧一： 朋友或同事 “二看” 情 侣 “大件及耐用品，男性为主导” 家 庭 “如果有年长者，会有决策权；如带孩子 的家长是决策者，但孩子的影响力最大。 技巧二： 观察顾客的衣着打扮 “二看” 迎接顾客 顾客行为红绿灯 顾客类型 行为表现 一类： 有明确购买要求和购买目标 目光集中，询问营业员或拿起某商品