专业导购技巧之现场导购步骤2012.pptVIP

01lzh@163.com 专业导购技巧之 现场导购步骤 一、准备阶段 自 检 二、接近顾客 二、接近顾客 （1）接近顾客的最佳时机 二、接近顾客 （2）要掌握销售的主动权 顾客到来时要停止一切与销售无关的活动，迅速接近顾客。 【案例】： 1、商品介绍接近法 如果顾客正在观看一件商品，导购员就应该拿起或者指着产品和顾客搭话，这样就能引起顾客的兴趣和注意。 优点：可以直接向顾客推销产品。 2、打招呼接近法： 忌：导购员在与顾客达招呼时面无表情 语调不阴不阳 眼睛根本不看顾客 只是机械的说话 3、服务接近法 在顾客没有在看商品或者导购员不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业型的服务去接近，向顾客提供帮助。（如：你好！你想看看什么产品？) 4、POP接近法 流程：接待一，招呼二，照顾三 (二)、把握顾客购买心理 三、介绍产品 主要内容： 了解顾客的需求 产品介绍 处理顾客异议 (一)、了解顾客的需求 观察法 观察顾客的每一个细小的动作 观察顾客的表情 (一)、了解顾客的需求 推荐商品法 询问法 倾听 有效倾听＝听清楚＋理解＋回应 (二)、产品介绍 1、让顾客产生联想 “买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”（经商格言） 【案例1】：皮衣怕水 【案例2】：摔杯子 1）、产品介绍的方法 语言介绍 演示示范 ——简洁、清晰、有选择、循序渐进、 1）、产品介绍的方法 1、语言介绍 引用例证 用数字说话 比喻 富兰克林说服法 特点归纳法 形象描绘产品利益 2）、导购员介绍产品的说话技巧 不用否定型，用肯定型说话 不用命令型，用请求型 对自己的产品：先说负面，后说正面；先说缺点，后说优点。 不断言，让顾客自己做决定 责任范围内说话，不越权 3）、变特征推销为利益推销 特征推销定义： 即向顾客介绍的都是产品的材料、质量、特性，介绍产品是怎样制成的，它的内部结构、外部特征，它们是如何综合起来的等等。应转换为利益推销。 　…… 　FABE推销法 　 4）、演示示范 可以通过刺激顾客的视、听、味、触觉等来进行示范。 【案例1】 1912年，巴拿马万国博览会，茅台酒一摔成名。 【案例2】超音波洗衣机的有水试机演示 4）、演示示范 示范的要点 示范宜早不宜晚，时间不宜太长 要把对顾客最有吸引力的部分呈现出来 示范要与讲解相结合，不能哑巴唱大戏 示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范 示范要有重点，不必追求全面 观察顾客反应，鼓励和引导顾客参与示范 小心对待样机，使顾客感到商品的价值非凡 5）、辨别真假顾客 假顾客往往是走马观花，对单一产品不会关注太长时间 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不多 假顾客的语言中通常会有一定疏漏，在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显 假顾客通常都有一定的专业知识，并会不自觉的流露出来 5）、辨别真假顾客 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨 一旦你有了真顾客，假顾客往往会有意让你去招呼真顾客，而他却侧在一旁听你介绍产品，从中获取有用的信息 假顾客一般不会找你讨价还价，以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场 （三）、处理顾客异议 主要内容： 推销是从被顾客拒绝开始的 处理顾客异议的方法 如何处理价格异议 绝不与顾客争辩 1、推销是从被顾客拒绝开始的 异议产生的原因： ? 兴趣的表现 ? 抗拒 ? 想了解更多 异议的种类与解决方法 处理顾客异议的方法 1、对，但是处理法 ——适合顾客意见是错误的情况 方法： 引申：是的，如果……就…… 可以灵活运用以下句型： 总的来说，您的想法是对的，如果…… 您是个聪明人，我一说出来您就会知道， 请听…… 我同意您的看法，我的另一些看法是…… 我也有同感，问题在于…… 2-2、处理顾客异议的方法 2、同意和补偿处理法 适合顾客的意见是正确的情况。 即导购员首先承认顾客的意见是正确的（我们的产品是有缺点），然后用产品的其他优点来抵消、弥补这些缺点。 处理顾客异议的方法 3、利用处理法（太极法） 将顾客的异议变成购买的理由，说服顾客购买。 处理顾客异议的方法 4、 例证法(“第三者”法) 即“对顾客的反对借事例说服”。 当顾客提出的异议仅是一种想象、推测、怀疑、无根据的谣传而非事实时，导购员可以引用情况相似的其他顾客的事例来说服。如：“你讲的这些，前几天也遇到过……” 处理顾客异议的方法 5 、质问法 对顾