微软为何败走京城.docVIP

微软为何败走“京城” 2001年12月28日,北京市政府举行软件的政府采购竞标发布会，其结果出人意料：与微软一同参与投标的6家国内软件厂商瑞星、金山、江民、中科红旗、中文2000产品全部中标，1万多套正版软件将被陆续安装到北京市政府部门各单位的电脑系统中，而实力强大的微软则全军覆没。 软件业的全球霸主微软公司的出局令人感到奇怪。但纵观北京市政府此次采购的前后过程，我们就能够找到一些原因。 北京市政府的此次采购可以追溯到2001年初北京市政府召开的电子政务会议。在这次会议上，北京市市长刘淇提出政府部门要率先全部使用计算机正版软件，并在2001年底前实现。2001年8月29日，国家版权局、国家计委、财政部以及信息产业部联合下发了《关于政府部门应带头使用正版软件的通知》，这一文件要求凡国内能够生产供应的要采购使用国产软件。 由于目前中国政府机构普遍使用的Windows系统可能存在的安全隐患引起了普遍的关注，一些国内软件企业联名上书国务院，要求政府采用国产软件以降低信信化成本并确保安全性。而即使不从信息安全的角度考虑，政府的道义责任也会使其决定选择的倾向。实际上，通过大规模的采购来支持国产软件的发展，在国际上几乎是通行的做法。像日本、韩国等国家，本土软件能够占据超过50％以上的市场份额，政府采购的作用绝对功不可没。 微软为了打消中国政府尤其是包括军事机构在内的敏感部门对其产品信息安全问题的忧虑，微软采取了与中软公司合作这样曲折的道路。微软承诺对中软开放部分源代码，将中文Windows系统的加密模块的设计交给中软公司完成，由中软出面向政府机关推销其操作系统和办公软件，希望以此来打消政府的顾虑。但这并不足以使政府完全放心，从种种迹象看来，政府对微软的信任还是有限度的。 尽管心存疑虑，但由于微软产品过硬的质量，北京市政府采购工作组仍然希望使用一部分微软产品，但双方在价格上一直没有谈拢。针对北京市的政府采购，微软公司挟世界软件业霸主地位向采购小组强硬捆绑推销Windows XP和Office XP，并开出了不菲的产品采购价和令人瞠目的日后升级服务费用。直到2001年12月27日此次采购行动最后敲定的日子，微软仍拒不让步。而就在软件采购紧锣密鼓的时候，12月20日，微软不合时宜地发布了“安全公告”(MS01-059)，声明：微软的XP产品在通用即插即用部件的缓存管理方面存在安全问题，可导致“系统受损”，紧急要求所有的XP用户立即打上相关补丁。这一“安全公告”的发布距离这次采购拍板时间不到十天，舆论顿时一片哗然。中国的软件专家拍案而起：一个推出来只有两个多月的系统，出现如此巨大的安全漏洞，凭什么还强烈要求我国政府部门一律要捆绑Office XP办公套件和Windows XP?在此情况下，微软的失利在所难免。 2002年元旦，由于在北京市政府采购中失利，微软还派出了“顶级顾问”——一位对世界格局产生过重大影响的神秘人士飞抵北京进行斡旋。这使得本就不甚清晰的微软出局原因越发显得扑朔迷离。在那之后，微软与上海市政府签订协议，向上海市政府部门提供了总价值为7500万元人民币的微软产品，同时把亚洲最大的研发机构也设在了上海，可以说是颇费心机。但在北京市政府采购上的失利，使微软在中国各级政府采购中失了先机。 思考与讨论题: 1．北京市政府对办公软件的采购属于组织市场中的哪一种类型? 2．微软公司在北京市政府采购中失败的主观原因有哪些?从组织间营销方式的角度进行分析思考。 3．微软公司在北京市政府采购中失败的客观原因有哪些?分析本案例的“采购中心”有哪些角色对最终的结果产生了影响? 4．国内软件公司为什么最终获得了订单?总结政府采购中企业应当采用什么样的营销策略。