谈判新客户和培养客户忠诚度.pptVIP

开发新客房户对象 ? 某一区域有做白电的，但航天白电没有人做(盲点)。 ? 或者有人在做，但市场占有率几乎为0，实质上是死点。 ? 该区域还没有做白电的，但有销售白电的市场潜力。 帮助客户分析不同品牌对他们的影响 列举出可选择的品牌 确定某一种解决方案——最好是上航天白电 怎样谈判 (三)低风险 在有代理商的情况下: 调价认库存 业务员分销 怎样谈判 (四)赚钱 怎样谈判 (五)市场推广力度大 怎样谈判 (七)制造危机感 三个一工程 你不作，别人作，对他影响特别大，航天的发展任何人都知道，航天只要安心做某一产品，不出三年，一定会进入前三名。到时你再想作，我也没办法，如**县。 其它品牌特别不稳定，说不定明年厂就垮了，或者代理商一换，你就又得换品牌。 怎样谈判 (八)分析他所作其它品牌的痛处 怎样谈判 (九)售后服务好 卖了后，售后都不要商家负责。 有售后服务中心，且上门服务。 其它的一些品牌，一般都是代理商在作售后，一旦代理商不作代理，售后就不管。 怎样谈判 (十)与商家打交道 ——互惠互利 双赢 ： 利人利己 单赢 ： 损人利己 　　　　 损己利人 双输： 损人、不利己 加强客户忠诚度 (一)与客户建立利益共同体 共同目标 平等互动 双向沟通 尊重彼此的长处 开诚布公、互信互赖 加强客户忠诚度 (二)企业文化灌输 公司远景规划，目标及公司文化 目前业务量 现有客户群的规模 增长潜力 竞争优势 增值能力 技术能力 管理能力 市场，销售及分销力量 客户满意度 财务状况 市场声誉 加强客户忠诚度 (三)你是一个顾问 增加利润 加快资金周转，欠款时间 加快库存周转 列出所需改进业务表现的地方 制定短期、长期销售增长计划 建议销售、市场、服务办法 建议管理方法来控制费用 了解竞争对手 深挖产品卖点 加强客户忠诚度 (四)与代理商和经销商之间的沟通 争取增加双方的业务 控制代理商加价，规范价格 将调价认库落实到位 将公司政策一定落实 防止窜货和代理商乱发货 分享好消息和成功的故事 加强客户忠诚度 (五)解决分销渠道的摩擦（冲突） 解决问题: 以信任和合作为基础 避免动感情用事 努力争取双赢( win-win )的解决 寻根——是短期还是长期？ 强调公司的长期目标以朝共同的目标努力为原则，改变某个渠道成员的观点和看法 游说，满足每个渠道成员的方案 谈判，双方妥协通过讨价还价，获得一些也放弃一些，使渠道成员达成协议 加强客户忠诚度 (六)协助客户建立销售队伍和培训促销员 销售队伍的建立、培训辅导 组织机构的设立 产品知识、特点、优势的培训 对客户的利益 市场和销售的培训 加强客户忠诚度 (七)如何帮助客户发展 站在客户的角度去看问题和分析问题 了解客户目前的处境和头痛的问题 了解客户强项和弱项 帮助客户进行市场分析，找到目标市场 协助客户制定相关的销售计划，推广计划 新客户开发 加强客户忠诚度 (八)建立良好的私人关系 加强客户忠诚度 (九)团结其它所有客户 行销无定法 巧妙各不同 ．成为朋友 ．节日，生日拜访，短消息 ．探求需求．如客户生病、小孩读书 ．和商家的员工及家属建立良好的关系 ．团结客户该区域的其它客户 ．团结客户所做品牌的其它客户 * * 熟 悉 自 信 谈判新客户 客户的信心——来源于我们的信心 客户选择品牌的动机 事实 感觉 利益 需求 风险 情感 认可 自豪 根据事实做出判断 根据感觉做出选择决定 根据业务需求做出判断 根据业务员做出选择决定 根据逻辑思维做出判断 根据喜好做出选择决定 ? 客户的需求 客户的两种基本需求： 改善现有的品牌结构 2.寻找理想品牌 现 状 理想状况 差 距 ? 以客户为中心 ? 连接客户与产品 产品 业务员 客户 ? 紧记客户的个人资料 紧记对客户重要的资料 了解客户的品牌历史背景 了解客户现有品牌的长处及短处 了解客户与当地其它客户的关系 了解当地客户所作的品牌及市场占有状况 谈判前的准备工作 怎样谈判 (一)探索经销商区域的格局及经 销商品牌的格局 怎样谈判 (二)航天的品牌 .集团企业文化 .市场状况竞争状况 .航天白电的增值优势 .航天白电的稳步发展及兼并 .航天白电这次在南昌开会共订货多少 .航天白电在