企业销售渠道的开发与管理(策略篇).pdf

企业销售渠道 的开发与管理 学会向经销商推销 （策略篇） 建立以渠道为核心的销售策略 一个中心： 一个中心： 销售活动要以管理为中心 销售活动要以管理为中心 三项原则： 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 四个目标： 1、做市场就是建立销售网络 四个目标： 2、帮助经销商赚钱 1、销售量最大 策略 2、帮助经销商赚钱 1、销售量最大 3、做好终端市场建设 2、费用最低 3、做好终端市场建设 2、费用最低 3、控制最强 3、控制最强 4、消费者最多 4、消费者最多 两个基本点： 两个基本点： 抓好两个队伍 （业务员队伍 抓好两个队伍 （业务员队伍 和经销商队伍）的建设 和经销商队伍）的建设 销售渠道的定义 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家 因为 没有渠道 就没有“钱”途 销售渠道有效运作的关键因素  价格体系的设计与稳定  对各地市场的广告支持 — 实行“两统一 分”政策，即：统一广告创意与策划；统 一广告费用控制；在各地广告署名中，分 别刊登各地经销商的名址  市场区域管制，即严格禁止跨区销售  对经销商的支援  完善售后服务  严格的结算制度 中国企业主要的产品销售渠道 消费品的销售渠道 （1）企业 —— 批发商 —— 零售商 （2）企业 —— 商业 （批发、零售）企业 （3）企业 —— 交易会 —— 商业 （批发、零售）企业 （4）企业 —— 消费品批发市场 —— 商业 （批发、零售）企业 （5）企业 —— 代理商 —— 零售商 （6）企业 —— 配送中心 —— 零售商 （7）企业 —— 最终消费者 中国企业主要的产品销售渠道 工业品的销售渠道 （1）工业品生产企业 —— 工业品用户 （2）工业品生产企业 —— 批发商 —— 工业品用户 （3）工业品生产企业 —— 代理商 —— 工业品用户 （4）工业品生产企业 —— 代理商 —— 批发商 —— 工业用户 目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共 享 性 独 立 性 综 合 性 销售网络管理的成功经验： 1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级批发商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道