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商务活动中的基本准则
1.实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务
的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准
确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致
企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不
是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客
观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说,在
客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企
业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则,则客户不会
相信销售人员,同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意,
因为销售经理可能成为销售人员的榜样。
在遵循这一规范时,就注意三个问题:
把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和服
务信息,切忌散布假消息。
保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六
个要素,通常称为 “5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么
样。
公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。
真实是销售宣传的生命所在。
2.信用至上
无论对那个企业,信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过,
中国企业最缺什么,那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现
状。做一名销售经理,更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺,不承
诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。
讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打
交道。衡量一个销售人员是否具有合格,一条重要的标准是看他是否恪
守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。
3.奉公守法
销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法。社会上有些销售
经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是
不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,
以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上,也很
难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系
到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种
人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公
众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出:
“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有
知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”
销售经理的基本技能
1.组织能力
销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周
密的计划,认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是
十分重要的。
例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工的
“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的
设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000多名职工集中
在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制
服,红白相间形成一个 “中” 字,这项组织工作并不亚于组织一场运
动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在
两小时内完成吗 ?
2.交际能力
销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,
具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外,还
要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引
一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴
趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,
彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别
人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能
力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理
要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼
仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到
解决,而在社交场合却能得到圆满解决。
3.表达能力
销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定
的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的
谈判桌上需要销售经理能言善辨。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,
却不是一回事。文笔流畅、才思
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