营销决策沙盘培训2012.ppt

营销大战沙盘模拟训练 课程简介 1、采用军事沙盘模拟思路和方法，创设企业营销战略管理模拟环境，特别是招投标现场管理。 2、着重培养和训练营销管理和企业运营全局观念，是理论知识尽快转化为实际能力的训练场，是检验营销人员市场应变能力的工具。 3、运用小组讨论、情境模拟、角色扮演、教师点评等多种培训授课方式，提高了学员的参与度，实现了“做中学”的目标。充分发挥了体验式培训的优势。 4、发现团队及个人心智模式特点，提供全新的心灵体验，为实际工作提供经验和参照。 培训价值 你无法教会别人任何东西，你只能帮助别人发现一些东西。 ——伽利略 我从未教过我的学生, 我只是创造了一个让他们学习的环境。 ——爱因斯坦 知识要点 体验企业系统运营 决策、运营、营销、控制 探讨现代企业管理知识 公司战略：战略、战略工具、偏差 决策：决策分类、如何提高决策能力、计划 运营管理：团队、沟通 市场营销：竞争战、机会与策略、市场定位 风险控制：风险类型、风险控制与财务管理 企业原始状况 现金存量：50百万(用圆筒内的硬币表示，每个硬币代表1百万) 营销人员：2个（一个营销人员只能实现一个客户订单销售，维护客户不占用营销人员。 营销人员招聘费用为1/次，解聘遣散费用为1/次，均不计人数。） 市场 M1市场：产品最高限价10 M2市场：产品最高限价12 竞标顺序：先M1，后M2 产品 M1市场产品最高限价10 M2市场产品最高限价12 所有产品报价为整数 所有产品成本均为3 客户 A类（非比价）：按广告费高低先后顺序选择订单。可成为老客户，需从当月开始持续维护，不维护政府收回参与下期竞标。竞争者可以依据当月广告费直邮，无直邮属于原拥有者。 B类（比价）：按报价选择订单，低者先得。不能成为老客户，月末政府收回。 竞标规则 填写竞标牌（产品报价为整数，不得高于最高限价M1：10，M2：12； ，广告费为零，视为放弃。 ） 竞标广告费额度=当月广告费投放额+上期广告费/2。 竞标顺序：先M1后M2，先B后A。 一个营销人员只能实现一个客户订单销售，维护客户不占用营销人员。 订单执行 所有订单按期完成，未完成缴纳违约罚金，数额为违约收入的50%，违约客户由政府收回。 订单和客户不得在公司间交换或转让。 当期经营成本 1、管理费4/月 2、营销人员工资2/月/人 3、客户维护费用2/月/位 4、客户直邮费6/月/位 5、营销人员遣散费1/次（不计人数） 6、广告费按实际投放计 7、罚金（预计违约销售收入的50%） 8、成本3，可售后支付 如何决定胜负？ 现金不足以支付成本，视为破产。 累计净利润决定各公司经营业绩，是定胜负的唯一标准。 回顾与点评 学习规则 规则第一 经验是对规则的熟练掌握 违反规则要学会评估结果 看到的是真实的吗？ 了解环境和趋势 了解你的客户 了解对手 了解你自己 四种竞争地位 市场领导者： 扩大整个市场需求规模 保卫或扩大自己的市场占有率 市场挑战者：为挑战而生 市场追随者：月亮走，我也走 市场补缺者：不以利小而不为 战略七问 你从哪里来？ 你要到哪里去？ 你到那里去做什么？ 为什么是你要到那里去？ 你如何到那里去？ 如果到不了你会怎么做？ 到了那里又如何？ 现金的意义 央视标王今安在？ 2002年，孔府宴酒零价品牌转让！ 2002年，秦池的销售额为3819．1万元 ，秦池利润为空 爱多破产 ，2003年6月19日，胡志标一审被判处有期徒刑20年。 娃哈哈迷途 ：哈哈的营销方式和营销手段开始泛化 哈药千夫所指：广告中反映出的企业的科技色彩和人文关怀太少。 消逝的企业家 吴炳新（三株） 姜伟（飞龙） 胡志标（爱多） 杨斌 周正毅 陈久霖 ………… 永不停步的企业家 你到底错在哪里？ 企业的成本控制 成本控制的关键要素 1）成本动因的寻找 2）人的因素的考虑 3）恰当进行共同耗用性费用分配 4）预算控制 5）差异分析 6）基于管理目的的内部报告制度 关于营销战略的误解 营销战略是大企业的事，中小企业无营销战略可言。 宏伟的营销目标就是战略，根据目标制定营销战略，而不是根据实践中的营销能力。 营销战略是长时间内不作改变的东西。这种误解常见于很多一鸣惊人的企业家头脑中。 为战略而战略，削足适履。 总结与反馈 请每人用三句话和大家交流两天培训的感受和收获。 请给每一位发言者最热烈的掌声和鼓励。 衷心感谢大家的参与！ * 学习规则 这个世界就像在玩捉人游戏，如果你上场20分钟仍然没有捉到人，那你就是替罪羊。 ——世界股王沃伦.巴非特 公司战略有什么意义？ 运营分析有何作用？ 现金对企业重要吗？ 怎样解决团队合作中沟通难问题？ 如何通过财务管理控