销售代表的商谈技巧训练【应用】.pptVIP

第6章 销售代表的商谈技巧训练 第6章 销售代表的商谈技巧训练 1、商谈前的基础准备工作要点 [1] 关于洽谈的主题，我能够说些什么? [2] 必须说些什么? [3] 应该采取什么样的营销策略? [4] 准备花去多少时间? [5] 客户最关心的主要问题有哪些? 第6章 销售代表的商谈技巧训练 2、把握商谈时间的4种方法： 商谈的总时间：30分钟 [1] 开始商谈的说话时间：3分钟 [2] 商谈前半段的说话时间：10分钟 [3] 商谈后半段的说话时间：10分钟 [4] 结束商谈的说话时间：7分钟 第6章 销售代表的商谈技巧训练 附录：一个日用品销售代表到代理商客户那里的工作流程： 确认所交易商品的库存量→ 到代理商销售场所确认店铺里的库存量→ 向代理商经办人以及有关人员打招呼→ 如需要收款，前往财务办理收款手续→ 开始和经办人进行洽谈→ 销售新的商品→ 补充订货→ 如有时间，可以聊天拉近关系→ 向经办人及有关人员告辞。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 3、恰当赞美客户的3种方法： [1] 称赞对方的个人情况 适当拍马屁；寻找对方真正的优点加以真心的欣赏和赞扬。 [2] 称赞对方的公司 要与对方对公司的“贡献”结合起来。 [3] 称赞对方的思想品味 不能“务实”赞扬时，来点儿“务虚”赞扬 第6章 销售代表的商谈技巧训练 4、让人不愉快的商谈行为 [1] 没有沉着感，表现得比较急躁。 [2] 对话中夹杂外语词汇 [3] 低声下气，一味讨好对方 [4] 随意抽烟或无意识将头左右摇摆 [5] 喜欢装模作样，以“我是专家”自居 [6] 不管别人的感受，做随意亲近的动作 第6章 销售代表的商谈技巧训练 5、引发客户共鸣的3种提问方法 [1] 开放式提问： 目的是从谈话中得到一些有价值的资讯；要多听少说。 [2] 封闭式提问： 可以掌握谈话的主动权。 [3] 选择式提问： 使用时要给予对方适当的关注。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 6、提高理解效率的3种“比喻”方法 [1]直喻： 同类产品。 [2]引喻： 相似物品或文学语言。 [3]举例： 列举具体的有影响力的购买者 第6章 销售代表的商谈技巧训练 7、用倾听去摸清客户底细的方法： [1] 分析客户的气质，听出对方的弦外之音。 [2] 弄清楚自己想听的话。 [3] 要提高用记忆重复所听到的谈话内容的能力。 [4] 检验一下自己倾听客户谈话的能力。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 8、倾听客户谈话要注意的问题： [1]要努力地通过听来了解客户，不要打断客户说话，不要急于下结论。 [2]接受和关心客户，帮助他寻找解决问题的途径，不要做不耐烦的表情。 [3]关注客户说话的内容，不要介意他的个人动作，要体察客户。 [4]注意不断地把自己的信息反馈给对方，引导客户谈话的内容方向。 [5]倾听时要注意控制自己的情绪，认真倾听。 [6]不要总想占据主导地位、不要总想表现自己。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 9、做出倾听反应的5种方法 [1]轻轻地点头作出反应。 [2]注视正在谈话的客户，尽量不做其他动作。 [3]可以偶尔发出简单的言语来表达自己的意思。 [4]可以重复客户刚才所说的一句话的最后几个字。 [5]客户说出错误或不真实的信息，要及时把真实的信息告诉客户。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 10、培养倾听能力的9个注意事项： [1]要给自己适当的时间。 [2]要有耐心。 [3]要控制自己的感情。 [4]要不断做出倾听反应。 [5]要专心致志。 [6]不要插嘴和打断客户的谈话。 [7]要不断通过询问来确认自己的理解。 [8]要站在客户的立场，设身处地地为客户着想。 [9]要保留倾听客户谈话的机会。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 11、用资料说服客户的3种态度： [1]说话要有热情和感染力。 热忱、有力、诚实。 [2]要以高高兴兴地态度说话。 微笑服务 [3]说话时要表现出自己的个性。 适可而止、防止哗众取宠。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 12、用资料说服客户的3种方法 [1]三段论： A=B，B=C，所以A=C。 [2]理论法： 从理论到实际的逻辑说服，即将理论具体为实际数据或指标。 [3]商品特征法： 从商品与客户的利益入手解决——效用价值。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 13、避免与客户发生争论的5种方法： [1]不要让客户有批评的机会。 [2]尽量引开客户的反对话题。 [3]要重视客户的反对意见。 [4]先对客户的反对意见表示赞同，然后再将自己的意见表达出来。 [5]在表示异议之前，应该先客户恭维一番。 第6章 销售代表的商谈技巧训练 14、商谈中客户产生购买欲望的信号： [1] 对方的反应十分积极。 [2] 眯着眼睛或眨眼的次数减少了。 [3]目光注视某一