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恒康目前工作中存在的问题和对策建议 1． 原奶供应不上 1、短期 5月14日任命曹老师在10天内筹建10个奶站，收奶量达到30吨每天；人力资源部招10个农大食品专业的学生，经夏工3-5天培训后，到各奶站去做质检员——总的说来是个好策略，实际操作要注意 （1）奶源、生产、销售，每天的总量平衡 生产上三方商定后两周计划：再一次强调质量和产量稳定前不要急于上量（无论是奶源、生产还是销售）。生产几日可以稳定？暂时请逐步上量 工厂的储奶罐只能储存96吨原奶，所以需要同周边的奶粉厂、太原奶厂或乳品厂建立合作关系，以备万一生产线出现问题时帮助消化所收的鲜奶（或在鲜奶收购合同中规避这一点） （2）曹老师需要一个到三个助手，组成一个专门的工作班子负责外够鲜奶 （3）质量控制是关键之一：A. 质检员的技能和检验设施要及时到位；B. 多储备几名质检员；C. 检验应以加工厂入库前检验为准。所以，建议由供应方送货，恒康派人押车。 （4）是否建10个奶站要根据实际情况，我们要控制的是供奶的数量、质量、供应及时性和价格四个点，而不是奶站的数量 2、长期 应进一步重视对奶源的控制——不要忽视控制奶源和控制市场份额的互动作用： （1）全球范围来看，3-5年内的原奶求大于供，中国也一样 （2）原奶价格将继续上涨到约1.8-2.0元/kg，并在未来的3-5年中居高不下。——3-5年内投资养牛的收益会高于生产与销售牛奶 （3）控制奶源有以下几种方式 自建牛场 购买现有牛场的部分或全部股份 同现有牛场及散户建立长期合同 在散户聚集地建立奶站，通过供应饲料、定期防疫、提供良种牛犊等建立紧密合作关系并确保原奶的质量 当恒康在销售的市场份额上获胜时，可以在一定程度上获得收购原奶或牛场股份的侃价实力——恒康可以把在适当的时机以适当的价格购入牛场股份作为一种投资渠道 当公司在山西站稳脚跟后准备向全国扩展时，可以考虑以收购外地牛场、生产线的形式进行（如银川） 2． 生产的产量与质量不稳定 稳定生产管理队伍 尽早确定配方和奶的风格：原奶vs配方奶 仍旧要给每个产品5－10天的试产试销期 3． 太原销售业务运作不顺畅，效率低下 一、入户渠道 现存问题 送奶工工作时间过长，人均工作效率低下。 原因一：电脑打出的明细单有错误，而且不是按照订户地址来排序的，所以每天送奶工都要花费大量的时间（三个小时）来对单，而不能出去送奶。 原因二：偏远地区订户少且分散，且现期送奶工数量不足，奶工得花大量时间在路上 原因三：送奶工奶筐和自行车没有到位，无法一次装载太多的奶，只能上下午两次来基站取奶 原因四：送奶工必须当天回基站交回订单和订费 原因五：送奶工没有奶筐，不便携带而且不便锁住，所以必须两人同行，一人送奶，一人看守 基站内勤、统计等工作时间过长 每天必须在收到当日傍晚业务代表交来的订单后才可以将其录入计算机，并且打印次日的《送货明细表》（光打印就需要1.5小时），耽误了内勤下班的时间 业务员只开发客户/收款，奶工只负责送奶——客户开发人数少 对策建议 尽快改用可复写式订单 奶工订单和提货单终审签字权下放到组长和统计 尽快到位自行车及带锁车筐；下一批买三轮车还是自行车？ 尽快到位改良后的奶箱——如直接向光明的铁皮奶箱供应商订购奶箱（￥8.0/只） 尽快为送奶工划定业务区域，按区域管理，开发客户、送奶和收款统一到奶工，业务员为组长兼奶工 有计划的增加奶工数量 加强奶工及其它一线员工培训和上岗证制度 客服热线同入户渠道统一承诺：区域开发计划，销售政策，送奶、装箱时间 尽快确定送奶工工资 二、零售渠道 零售渠道发货地点搬到南城，班子重新搭 三、卖场渠道 基地放在北城？ 尽快落实进场费问题——估算每个卖场的投资回报 四、一般性对策 是否考虑运货车辆划归储运部 对业务流程略作调整，暂停使用电脑，手工制作业务台帐、送货清单、提货单等——增加人手 加强对作业规范和作业纪律的培训 出入库手续必须严格执行，禁止白条——如大库到小库的提货手续执行不严格 尽快改进电脑系统：先就目前操作问题改进，再在6月重新设计 更换打印机 4． 杯酸奶销售不动 尽快确定入场费并签订卖场合同 尽快开拓冷饮点 5． 外埠销售无法实现 鲜奶和杯酸奶的外包装箱尽快定制入库 落实袋酸奶配方及包装 袋酸奶试产试销期为5-10天 6． 高层管理人员变动频繁 7． 部门间协调混乱 加强计划的制定和执行 总经办尽快招入一名业务和计划组织协调能力强的主任 董事长、总经理多沟通，统一指挥 对中高层经理在职责、权限、计划、审批等方面进行规范化培训和研讨 8． 安易收购阿牛，三鹿要加大在太原市场的投入 市场部信息专员建立竞争对手档案，尽快了解进一步情况 同安易或阿牛接触，商谈合作的可能性 同太原乳品厂、小唐乳品厂接触，商讨合作可能性——