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信丰华联超市 采 购 培 训 一．采购基本概念 1．采购的意义 根据企业的定位、商场定位和商圈的状况，通过不断地市场调查，建立合理的商品结构；根据商品结构不断地引进和淘汰商品，制定合理的售价和策划适当的促销，协助销售部门以最快速度把商品销给目标顾客。为企业创选最大的利润，通过各种途径和方法提高销售和降低成本；代表企业谈判和签定最佳交易条件的合同书。 2．采购工作内容： （1）筛选合作的供应商； （2）慎选合适本公司客户群的商品； （3）与供应商谈判最有力的供货条件（包括质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）； （4）制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价； (5)与各卖场作最有效的沟通（市调），确保商品畅销； （6）收集市场资讯、掌握市场之需求及未来的趋势； （7）为公司创造最高的业绩及利润，为全体工作同仁谋求最佳的福利。 二．采购成功要素 廉洁自律； 了解市场； 精打细算； 创新求进； 适应性强； 积极认真； 团结合作； 有责任心。 三、采购部组织架构（见附件1） 四、采购的岗位职责（经理、课长、助理）（见附件2） 五．采购的理论知识 1．顾客：居民、机关团体单位、批发商店、餐饮业 2．供应商：我们与供应商的关系是“合作”、“双赢”、而非“对抗”。 （1）供应商的选择原则： 报价合理与诚实，能对其商品质量有保证者； 能对促销活动进行积极主动地配合； 商品的包装符合商场的需求； 在订货、配送、收货、退货方面能与本公司密切配合者。 财务稳健、资金充足、管理良好、货源充足可靠； 不贪图近利和暴利，愿和商场共同成长。 （2）供应商类别：生产商、代理商、经销商、农民、渔民 3．商品 （1）商品的生命周期：A发展期 B成熟期 C衰退期 （2）商品选择原则 阶段 选择原则 A 可以引进，但要收取较商的营业外收入，可以利用活动影响其商品中的强势品牌、获取俏皮销支持和收入 B 重点选择的商品类型 C 原则不引进，商品结构需要除外；原来已经引进，准备淘汰 （3）商品的包装：A符合自选 B包装规格、大小（消费频率、单价、购买习惯） （4）商品选择的排他性； A订货量过大不能接受 B即刻要求付款不能接受 C日均销量（DMS）过低不能接受 D包装不宜：易烂、易碎、易折、易污染、不便搬动 E单价太低、售价限定的商品 F无退换货保证的商品 （5）商品选择的新鲜性（季节性商品） A多做 B早做 C早收藏 D大陈列面 （6）商品调整 A滞销品：退货、改包装、降价、换陈列 B新品引进：真正新、新包装、新规格、新供应商提供 4．订价 （1）订价的原则 A商品敏感性 价格敏感性高的商品利率要订低（例如宝洁、强生、安尔乐） B新、旧商品 新品毛利率要订高 旧品毛利率要订低 C商品品牌 知名品牌毛利订低 非知名品牌毛利订高 D商品作用 主力商品毛利率要订低 非主力商品毛利率要订高 E具体商品 毛利率低的商品：生鲜的蔬菜、鸡蛋、猪肉、食品的粮油、个人洗化用品、家电。 毛利率高的商品：生鲜的熟食、日配、食品的休闲、保健品、百货的服饰、家纺、家居用品、文体。 5．商品的结构 （1）商品的结构：商品结构由若干个商品大、中、小分类组成； （2）建立商品结构原则； A体现公司定位特征； B以有限的品项数去满足最大需求； C浅而宽的原则； D通过销售调节品项。 （3）商品分类：（1）生鲜 （2）食品 （3）百货（见附件3：商品分类表） （4）商品结构系统实施功能管理（见附件4） （5）商品价格=生产成本（或进品成本）+流通成本 流通成本=生产商毛利+关税+消费税+通关费用+配销费用 生产商毛利 批发商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+税金+净利 零售商毛利 零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本 在谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于“广告灯箱费、快读费、堆头费、端架费、场地费、陈列费、条码费、年终返利、赠品” 等等，这些费用占生产价格20~30%，采购人员了解这引起价格结构项目，对价格谈判的这一重要工作有很大帮助。 6．促销策略 （1）快讯促销（简称DM，来源于英文Direct Mail），是综合超市最有力度促销方式，每１４天一次，用邮寄或直接派发的形式送到有效客户手中，其印刷成本大多由供应商赞助，就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视） （2）媒体促销：就是通过媒