如何打造连锁企业区域第一品牌.pptVIP

* 促销方式 现代市场营销学认为，促销的方式包括人员促销和非人员促销两大类。 具体分为以下四种方式 : 人员推销 广告宣传 公共关系 营业推广 * 促销方式 （一）人员推销 人员推销是一种既传统又现代的促销方式，它是指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。 （二）广告宣传 广告宣传是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 * 促销方式 （三）公共关系 公共关系是指企业通过各种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。 （四）营业推广 营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。 * 促销组合 人员推销 非人员推销 推 销 员 外 場 服 務 员 销 售 服 务 广 告 宣 传 公 共 关 系 营 业 推 广 * 产品生命周期 促销目标重点 促 销 组 合 投入期 使消费者了解产品 各种介绍性广告、人员推销、导入CIS(企业形象战略） 成长期 提高产品知名度 改变广告形式 成熟期 增加产品信誉度 改变广告形式（如形象广告） 衰退期 维持信任、偏爱 营业推广为主，提醒性广告 整个周期阶段 消除顾客不满意感 利用公共关系 * 广告策略 一、广告的概念： 广义的广告定义范围很大，凡是能唤起人们的注意、告知某项事物、传播某种信息、宣传某种观点或见解的活动都可以称为广告。 狭义的广告专指商业广告，又称经济广告，是指由特定的广告主通过各种付费的传播媒体向目标市场和社会公众传递产品、服务或构思的信息的活动。 * 广告策略 A、借用炒作降成本，形式比内容更重要 B、向短信广告与网络推广要效益 C、让宣传单产生杀伤力 D、联合营销，相互借力做市场 E、做成正面的教材广告 F、广告费不够怎么办？ * 广告宣传的特点： 1、信息的群体传播：广告宣传通过大众传播媒介，可以将企业及其产品信息传递给广大的消费者。从而必然提高促销信息的传播效果 2、促销效用滞后：广告传递信息的目的是刺激需求、促成购买，多数消费者是在接受广告促销信息后加深印象，记住广告宣传的企业名称、产品品牌、生产厂家等，为以后购买提供依据，因此，广告对消费者的态度和购买行为影响难以立即见效。 * 广告宣传的特点： 3、帮助推销人员达成交易： 广告宣传对于推销的补充和促进效果就很明显。当推销员与顾客面对面地洽谈时，由于有了广告宣传的促销基础，不仅能缩短介绍过程，而且能强化说服力，促使其迅速达成交易。 * 广告目标的确定 广告具有目标性，在进行广告策划时，应明确广告活动应达到的目标，它是创造名牌企业、追求社会效益、保证广告策划顺利进行的关键，也是制定广告效果的基本依据。 根据广告目标特点的不同，广告目标可以分为告知、劝说、提示三大类 （一）告知性的广告 主要向市场告知有关新产品的信息发问，目的是要为产品创造最初的需求。主要应用在产品生命周期的引入期。 * 广告目标的确定 （二）劝说性广告 主要是为特定的厂家确定选择性的需求，以便在竞争中获得更多的成效。主要应用在产品生命周期的成长期。目前，大多数的广告属于这种类型。劝说性广告可以用来促进和激发消费者建立产品品牌的偏好，吸引正在使用竞争对手产品的消费者，转向使用本企业的产品，改变消费者对产品特性的知觉，促使消费者立即购买以及说服消费者接受人员推销。 * 广告目标的确定 （三）提示性的广告 主要是保持顾客对产品的记忆。主要应用在产品生命周期的成熟期。与提示性广告相关的是强化性广告，其目的是使购买本企业产品的顾客充分想念他们做出的选择是正确的。 例如宝洁生产的洗发水不停的更换形象代言人，每次从不同角度突出不同的功能；功能不断完善、提升； * 广告媒体及其选择 通常把报纸、杂志、广播、电视称为传统的四大媒体。 1．报纸：说服性、针对性比较强 2．杂志：有固定的顾客群，刷效果比较精美，增强了读者对广告的印象 3．电视：传播范围广，视觉和听觉，给人印象比较深刻。电视广告的传播时间瞬间即逝，播放一次很难取得效果，因此成本高。 4．广播：和电视一样，时效性较强 * 广告媒体及其选择 5．DM（Direct Mail）广告 DM广告，即企业可以通过邮局，直接邮寄宣传品等与消费者进行沟通。 广告目标明确，有针对性，又诉求力 6．POP广告：POP（Point of purchase）即购买点的意思 。有广义和狭义之分，广义包括购买场所内外的所有促销