XX起重机厂市场分析及营销策略.pptVIP

山起的竞争对手 山起大吨位竞争对手 大起的市场定位：大吨位起重机市场,全国市场,对大定单感兴趣， 01年定货量过9个亿(含港机)，开拓市场积极性有所降低. 太重的市场定位：太重一般只生产150吨以上产品，全国市场,重视水电行业，01年定货量大. 上起的市场定位:中吨位,大吨位起重机市场,南方市场,北方部分市场 上起正在搬迁,生产由分厂承担,生产能力有所降低. 大起成功因素：实力雄厚，声誉好，研发能力较强,产品质量好，在大吨位产品具有综合优势,市场定位准确.. 太重成功因素：实力雄厚，声誉好，产品质量好，在大吨位产品具有综合优势,市场定位准确 上起成功因素：技术实力强，声誉好,产品质量好，在中大吨位产品具有综合优势 大起、太重、上起不是山起的主要竞争对手！ 山起的竞争对手 山起局部地区的竞争对手 地区 产品吨位 价格 质量 名声 销售收入 银起 分厂 西北 河北 100吨以下 低 一般 一般 几千万 洛起 河南青岛 天津 100吨以下 低 一般 较好 7000万 南起 江苏 南方 100吨以下 中 一般 较好 5000万 天起 西北河北 100吨以下 低 差 差 4000万 大连一些厂 辽宁 100吨以下 低 一般 一般 几千万 山起的竞争对手 山起的主要竞争对手 产品 价格 名声 销售特点 手段 收入 新乡总厂 较好 中上 一般 人海战术混乱 灵活 1亿 新乡中原 一般 中 一般 人海战术混乱 灵活 9000万 新乡其它大厂 差 低 差 人海战术混乱 灵活 2000~ 5000万 新乡小厂 差 低 差 人海战术混乱 灵活 几百万 山起的竞争对手 山起的主要竞争对手产品范围,市场区域: 新乡总厂，中原厂:100吨以下起重机,北方市场,部分南方市场 山起的主要竞争对手成功，不利因素 新乡总厂，中原厂成功因素：产品，销售力度（前期投入大，手段灵活，业务人员多，），资金情况好,地处中原地理位置好 新乡总厂，中原厂不利因素：业务人员多素质参差不齐，销售管理混乱，新乡起重机整体形象差 新乡小厂成功因素：产品成本低，价格低，销售力度（前期投入大，手段灵活，业务人员多，） 新乡总厂不利因素：产品差，质量差，业务人员多素质参差不齐，销售管理混乱，新乡起重机整体形象差 产品范围相近，区域相同，主要竞争对手！ 山起竞争成功，不利因素 山起成功，不利因素 成功因素：品牌，行业声誉，产品，能力强的业务人 员,工人素质较好 不利因素：价格偏高，销售力度不够（前期投入，能力强的业务人员较少，无真正意义的办事处），销售管理弱(客户管理，标书制作,内部协调,业务人员定期陪训),销售政策存在问题(不利于回款,尤其是质量保证金) 山起山东省市场分析 山起市场占有率(图)1995,2001 山起山东省市场分析 山起从1994年市场占有率30%~40%下降到2001年的9.03%~12.85%. 山起从1994年山东市场销售额7000~8000万下降到2001年的3160.92万元. 山东市场从1994年1.4亿元~2.0亿元增加到 2001年的2.4 亿元~3.5亿元. 山起山东市场严重滑坡！ 山起山东省市场分析 山起去年在鲁中，胶东，山东其他地区分别销售了1756。45万元；541。95万元；361。6万元。分别占全部的 66。03%；20。37%；13。6% 鲁中不仅占山东市场的2/3左右，而且占全国市场的3/10左右。 鲁中聚集了莱钢，张钢，泰钢，邹平铝厂等大客户。 胶东是山东乃至全国经济发达地区，但山起去年在该地区仅销售了541。95万元。市场占有率不到5~10% 山东其他地区经济欠发达，山起去年在该地区仅销售了361。6万元。 鲁中地区是市场的重中之重！ 胶东应成为市场开拓的重点地区！ 山起山东省市场分析 大起 大起 大起 新乡 新乡 新乡 新乡 新乡 生建 大起 洛起 新泰, 新乡 青州 新泰, 新乡 青州 新泰, 新乡 青州 新泰, 新乡 青州 烟台, 新乡 洛起, 新泰 鲁西 鲁北 鲁中 鲁南 鲁东 青岛 30 以下 100 以下 100 以上 吨 山起山东省市场分析 山起的竞争对手 山起大吨位竞争对手：大起 山起主要竞争对手：新乡总厂等几个大厂 山起小吨位竞争对手：新乡总厂等几个大厂，新乡一些小厂,新泰厂,青州厂 山起局部地区竞争对手：洛起,生建,烟台厂等 山起两面受敌,市场被蚕食！ 山起山东省市场分析 山起的竞争对手 新泰,青州厂成功因素