远卓河南天明-营销心理与营销职业观(二稿）.docVIP

营销人员的理想心理素质 多重因素影响营销人员心理素质提高 大型设备营销人员角色定位 成功的营销活动满足人生多重目的 远大公司为销售活动成功构建了良好平台 成功的营销推动公司发展促进社会进步 认识成功规律，克服损害心理健康的自满和自卑情绪 1999年2月 长沙 营销人员的理想心理素质 积极乐观的态度 积极的心态是人生成功的最重要品质，积极的心态是所有成功销售人员所必须具备的最重要特征。积极的态度是自信、决心和乐观的组合，积极的心态一旦和别的天赋结合，对你事业成功将起惊人的催化作用。 你的心理一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的心态”五个字。积极的心态具有吸引真、善、美的力量；消极的心态则排斥它们,……并剥夺了一切使你的生活有价值的东西。 对于那些有积极心态的人来说，每一种逆境都含有等量或更大利益的种子。 摘自《思考致富 - 人人都会成功》 拿破仑.希尔/克里曼特.斯通 二名来自欧洲的皮鞋推销员同时抵达非洲某部落。他们到达后立刻分别给公司拍电报。一则内容为“此处人皆光脚行走, 无皮鞋市场可言。另一则内容却相反“此处人皆光脚行走，市场潜力极大”。 1967年川崎公司开发出燃气直燃机，1976年空调主机市场直燃机销量首次超过电制冷机，1989年直燃机占日本空调市场的90%。1998年，按年销量，直燃机在中国空调主机市场上还不到一半，按累计已装机总数计算更低。因此，通过我们努力，直燃机市场份额在中国还会大大上升。 随机应变、遇险不惊的从容态度 空调主机销售是一个复杂的项目管理过程，这过程受到多种因素的影响。很多来自客户、竞争对手的挑战会突然袭来，事先并无明显征兆，这就需要你以随机应变、遇险不惊的从容态度来对付。从容来自对自身、对公司、对产品的充分自信，从容来自对客户环境、客户心理的准确把握，从容来自你的坚信能为客户创造价值。在任何情况下，必须相信你能够重新掌握主动，控制局面。这种从容和自信的大将风度常常能够感染客户，为创造转机和赢得长期关系打下基础。 尤其是在竞争无序的环境里，在不确定因素极多的情况下，有一种从容自信的心态，就不易被客户牵着鼻子走。从容的大将风度表现在对具体项目“战术上高度重视”，但战略上表现出一定“渺视”。在客户面前显示出这样一种底气，项目反而丢不掉，合同条件容易对你有利。 用热情赢得一切 仅具有积极、自信和从容的心态还不够，还要以热情来赢得客户的心。如果你从内心深处对所推销的产品和公司充满信心和热情，那么其他人也会被你深深感染。当远大1992年刚刚推出直燃机产品时，市场上对远大和它的产品均一无所知，我们的主力销售员队伍也都是半路出家，并未受过专业的销售培训，中国直燃机市场硬是被他们的对公司和产品的热情冲开的。 热情的长久保持有一定难度，这也是一些创造了优秀业绩的营销人员再立新功困难的原因之一。 承受挫折、屡败屡战 越是自信、热情，越是倾注全力，失败的沮丧也会越大。但是无数推销大师的经验告诉我们，只有积累了丰富的失败经验，才具 备长久成功的条件。“失败是成功之母”，对待失败的心理态度正确，失败就不值得担忧。就怕营销人员自己万念俱灰，气馁之余，而大志尽失。 如果失败，得不到分文报酬，怎么办？…… 如果运气临头就好了！ 如果发生…… 当你一想到“如果”，原是精纯的“动机”就变得混浊不堪，那个念头会形诸于你的动作、表情及态度中。要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而无法出场。 ——日本“推销之神“明治保险公司冠军推销员 原一平 面临失败仍能坚持下去，终于把失败反转为成功，这种誓死不退、屡败屡战的心态，最终才是把营销人员推上“冠军座”的导火索。成功者＝珍惜失败的人。 他仅读过五年书，先是在一家店铺里做文书，后又作了四年收款员，一天，他决定以写作为生，可第一批五本小说的手稿被所有出版社退回。他没有气馁，开始写作剧评，并自己创作话剧。很长一段时间，他的收入仅够糊口，而且极不正常。但他拒绝为安稳的收入改换职业。一直默默努力工作了二十一年后，他才终于受到世人的注目，他就是当代英国大文豪 --- 肖伯纳 勤于反省，勤于学习 在与客户、同事及上级主管的交往中，随时随地会发生“事与愿违”的情形。向外去找原因，往往可以找到一大堆安慰自己的借口，但对改变现状帮助不太。正确的做法是培养率直的心胸；经常反省自己的做事的动机、方法和过程，从自己身上去找不顺的原因；看到别人的长处，并虚心学习。 “居安思危”，即使目前各方面情况一帆风顺，也应保持经常反省的态度，防止自己松懈和不努力；否则一旦情势逆转，就完全没有应变能力。 若是我们时时刻刻地累积着这种反省工作，并时时刻刻以今日为出发点做修改矫正的工作，那么我们必定能一步步地朝“安心”之路迈进。