高技术产品专业销售技巧.ppt

满足需求 购买 ____ ____ ? 客户购买的真正原因 传统的重要销售技巧 处理异议 索要定单 不能有效地开发更多更迫切的需求 提问的重要性 提问是开发需求的唯一有效手段。 传统的提问技巧 封闭性问题 开放性问题 不能更有效地开放需求。 高价值专业销售拜访的成功定义 成功的拜访是客户的“行动”而不是“语言” 成功的拜访是销售的“进展”而不是“反复” 如何更有效地开发客户的需求 不 有 有 需 是 点 些 要 完 不 问 更 美 满 题 换 提 问 题 高价值专业销售中客户的需求 隐藏需求 明显需求 在高价值专业销售中隐藏需求并不能促使 客户购买。 客户在购买时考虑两方面的情况 要解决问题的严重性。 解决问题的花费。 SPIN Selling 的核心目的 隐藏 明显 需求 需求 问题 我要 困难 不满 SPIN 销售拜访的目的是什么？ 客户会把需求告诉你吗？ 为什么？ 建立联系 一切有助于增进你与客户只间的 感情，使你和客户由陌生到熟悉 由熟悉到朋友，由朋友到亲人的 所有事情。 销售员与客户的关系发展 陌生 熟悉 朋友 亲人 多次 共同 同舟 拜访 兴趣 共济 初次拜访中建立联系的方法 问候客户 自我介绍 自己的全面 公司名称 自己的工作职责 握手 名片 介绍同伴 初次拜访中建立联系的方法 进一步发展关系 客户见闻 同事同乡 共同经历 一切有联系的事 初次拜访中建立联系的方法 注意的地方 营造良好的气氛 积极的态度 抓住客户的注意力和兴趣 建立对话性质的拜访 控制谈话的方向 保持与客户相同的谈话方式 在拜访过程中 有礼貌 专业 舒适感 有兴趣 敏感 以帮助客户的态度 真诚 清晰 朋友般地 轻松愉快 概述益处 什么时候： 从建立联系到销售讨论 把话题转向另一个特点 建议书的开场白 向看门人解释拜访的目的 客户需要的是利益！ 探问 开放式问题 封闭式问题 探问的范围 目标挑战 特殊需求 希望的结果 以往的经历 个人信息 注意： 探问是一个很重要的技巧 用探问引导谈话的方向 客户是根据需求购买的 重述 加深客户对我们美好的印象！ 什么时候重述： 客户提出我们可以解决的需求 客户对我们提出了积极的评论 为什么要重述： 加深客户对我们美好的印象 表示你正专心聆听他的话 鼓励客户继续说话 有更多思考的时间 再一次确认与客户达成的共识 FAB 特点：产品或服务所具备的一切属性。 优势：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益：产品或服务对产品明显需求的满足。 处理异议 真正的销售从处理异议开始 任何产品都有不足之处 有效地解决异议才是最具说服力的 异议是销售的指导和机会 异议的种类 误解：以正确的信息回答。 怀疑：用数据，资料证明。 冷漠，不关心：继续探问寻找需求。 举欠缺：用其他益处抵消。 总结及销售 重述客户的需求。 用产品的FAB满足需求。 重申与客户达成一致的观点。 要求生意。 购买信号 连续对产品做出正面评价。 态度突然由反对变为赞扬。 客户询问“何时进货？”等问题。 肢体语言。 完整销售的流程 确定潜在客户群阶段。 甄选客户阶段。 了解情况阶段。 提建议阶段。 服务阶段。 深耕阶段。 销售各个阶段的目的 确定潜在客户阶段： 确定潜在客户的行业，地区，营业额等 界限。 甄选客户阶段： 了解客户的购买能力（通常通过电话） 甄选要上门拜访的客户。 了解情况阶段： 上门拜访，了解客户的需求，决策人， 竞争情况等信息。 销售各个阶段的目的 提建议阶段： 根据需求提出购买建议。 服务阶段： 处理客户在使用中的问题和投诉，通过 优质的服务与客户建立更深更广泛的联 系。 深耕阶段： 不断开发客户的购买潜力，创造更多 的销售机会。 确定潜在客户阶段 一 确定哪些行业，哪类客户是潜在客户。 二 在哪能找到他们。 行业目录。 电话号码本。 网上资源。 同学，朋友。 报刊，杂志。 甄选潜在客户阶段 目的： 了解客户购买的相关信息。 对潜在客户进行排序。 购买的相关信息 何时购