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打造营销型设计团队 主讲人：马 冲 杭州设计部培训教材 目 录 论题前言 第一部分:设计与销售的关系 第二部分:设计师销售能力的培养 第三部分:设计师销售的渠道和方法 第四部分：结语和提示 前 言 在市场条件下，设计本身是要受技术水平和市场条件的制约的，不同的生产厂家在同一时期同一技术背景下设计的产品是趋同的。 当然，不同的设计师之间的素质也存在着差异。但是，要在激烈的市场竞争中拉开自己产品与其它产品的距离，争取最大化的销售。除了适当的营销策略之外，有必要通过设计来拉开与其他同类产品的距离，这时设计师的作用是至关重要的。 企业在激烈的竞争环境中，适当的市场营销手段是必不可少的，但是，市场营销从来都不是单一的销售产品，它也必定深入到产品设计本身以及设计师的个人魅力。 设计师若能在设计产品本身的过程之中考虑到产品在营销活动时的侧重，把产品的市场功能和品牌形象通过设计传达出来，则更加有利于销售。 第一部分:设计与销售的关系 “参与营销，两条腿走路” 既做设计又做销售，身兼设计、销售等多种任务，导致设计师不能单纯地做设计，这也在一定程度上分流了设计师的设计精力，影响其服务水平。 这估计是我司所考虑的问题。但是由于长期做设计师不但沉闷而且对自身的职业发展也是一个障碍，学习和适当的参与营销不但可以得到全面发展而且可以有效增加单产量，在这个过程中既得到锻炼又得到实惠，同时体现了自身的价值。是一个双赢的局面，所以这将是2010年的工作重点之一。 设计与销售是一个整体。 我们以团队的魅力去征服客户，可以达到事半功倍的效果，并增进团队的工作和感情交流，提高部门之间配合默契度。 设计营销的成功是“双赢”的局面，不但团队得到实在的好处，而且更好的服务了客户，提高了客户的“金牌体验”。(方便了客户，解决了客户的后顾之忧，提高了客户生活品质) 设计师参与营销，可以有效的提高展厅工作效率,甚至节省人力开支。对于公司来说，具有相当大的吸引力。 2.营销也是设计师的职责。 设计的过程，就是在推销自己。 设计的前提是赢得客户的信任，设计师不单单是设计厨柜，也是在销售公司的产品，也是在销售自己的理念。 设计师在销售产品时，在特定情况下，比专职的销售人员更有效。 客户对设计师本身“天生”就有种信任及依赖感，就像“病人对医生”的信任。因为客户认为设计师专业，富有责任心，所作的一切都是为了达到完美的设计效果。就像我们经常看到的，很多客户一定要等到家装设计师确认后才肯交定金是一样的，可见设计师在客户心中的位置是多么的重要。 3. 设计师的二次销售。 二次销售也就是在客户确定购买我司产品的前提下，通过设计师的沟通,提升单产量的销售。 设计师要达到的条件。 第二部分:设计师销售能力的培养 人是相对狭隘的一个个体，其实我们在任何时候都是未知的。就像牛顿所说：“每当我有一个新的成果，都会发现这个成果给我引来海洋一样的未知世界……”。 所以，无论获得什么进步，我们都要抱着求知的心态继续挑战自己，这样才能让自己的能力有所增长。 所以，每当自我感觉良好的时候，我们更要时刻提醒自己,是否还能够做得更好.虽然作为设计师,我们已经非常优秀,但我们还可以朝着更高的目标前进,那就是“营销能力”的培养。 对销售能力培养的认识和态度。 销售能力的培养是一个习惯养成的过程，参与营销要成为设计师的一种习惯。 习惯的养成别无他法，只有不断地实际操练。营销这种专业技能不是说你知道怎么做，而是你自然而然地就那么做了。光光知道怎么做，往往做起来非常地毛手毛脚，一看就是个外行。这个功夫，没有一定的修炼和坚持是不能达到的。 2. 无论是做销售还是做设计都是一个做人的过程 。 以诚待人： 诚信为本,诚信为立人之本!答应客户的一定做到！ 责任心和耐心： 对自己的公司和从事的职业充满信心和期望，通过个人智慧使客户获得安全感和回报。 谨慎细心： 设计过程中把握每一个细节，全身心为客户解决厨房问题。 乐观热情： 热情接待每位客户，让客户觉得温馨的动作一个都不能少。 先做人,后做事! 3. 具备专业的厨柜知识以及相关行业知识 。 这是必须地！也是设计师营销区别于展厅销售之处。 公司的设计规范、价格体系以及行业发展。 设计师应该懂得和设计相关的所有知识，包括材料、色彩、价格等。 4. 设计师具备良好的与客户沟通的能力。 沟通交流过程中，要适时做一个认真的聆听者。一个好的设计师要懂得去理解客户意图的同时，还需要懂得将客户的意图转为简单的语言复述给客户，让客户去理解，并引导客户倾向有利于自己的方面。不然再好的作品也可能被一时的不解而被抹杀，换来的却是无穷无尽的修