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经销商(店长)经营培训手册.doc

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经销商(店长)经营培训手册 ★前言:依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力,营业业绩的责任者可能是经营 者本人,或经营者所聘店长。 作业员是以时间来工作,管理者以目标为中心来工作。这是管理者与作业员根本上的差异。 为方便起见以下管理者均称为店长。 第一章 经销商(店长)的资质 店长的职责 ★五项基本职责 达成业绩的职责:不管店长是经营者还是营业者,必须担负起店中业绩的主要责任。 管 理 的 职 责:对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等,店长都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。 指挥统帅的职责:店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导,下属才能100%的发挥能力。 解决问题的职责:有关于业绩或工作中所发生的问题,店长都必须思考与解决。 判 断 的 职 责:在权限范围内,店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行事的立场迥异。 ★两项最基本的工作 对外的工作:〈追求消费者各方面的满足〉 吸引消费者的货品方案 不管是什么时代,专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不同,不仅要适应消费者的需求,还要提出能准确领导消费走向的新型商品。这是店长的第一要务。 营造“气氛好”“便利”的卖场 消费者所期待的店铺货色要齐全外,还要“气氛好”和“便利”。达成这二项要求是店长的第二要务。 生意成交不成交另当别论,顾客只要一上门就给予亲切的接待,每一工作人员都是亲切和蔼,笑脸迎人,把顾客当成朋友一样,这就是要领。 另外一点是“便利”:商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。看似十分简单,却往往为商家所疏忽的问题。 让顾客有行家的感觉 在售货现场接待顾客时,必须有让人信服的贩卖专业知识和水准,这种专业知识和讲解技巧的训练是店长的第三要务。店长对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。 但是,如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地,印象大打折扣。 接待顾客的态度也不宜过度,最好的程度是坦诚,真心地希望顾客找到想要的商品。 咨询多、趣味多,又具新颖性 无论是对商品,还是在店内交谈中,都应该让人充满趣味、新颖和识博见广的感觉,这是店长的第四要务。 今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便的商品。一定要逛一逛每一家店,好好审视,和店里的人互相交谈,最后才愿意购买中意的商品。所以在专卖店购物时,顾客通常就象在做休闲活动一般。 店长对内的工作 无论如何以达成高销售额为目标 这是店长的第五要务,创造销售额就是店长的首要工作。商品的陈列、卖场环境、待客、促销等都是其手段。 在库品一定要保持鲜度 专卖店的在库品在陈列、数量方面不但要适度,最重要是一定要保持鲜度。这是店长的第六要务。滞销品需及时写申请报备倾货,畅销品量要保持 提高人员和售货场地的平效 为了要达成目的必须 a、将店员的结构压至最低,b、工作分配及指示应确实、 c、提高售货技术水准与工作效率。 每年必须开发30%的新客户,业绩需递增 二、店长的职能 1、必备的9项资质 热情:店长在面对工作时必须要有高度的热情与激情。 积极:积极地面对所有事物,这是企业发展时最需要的店长 开朗:开朗的人才能聚集众人,带领众人。需要能够使店里充满欢愉,和谐气氛的店长 感性:现在最流行的话是“感性”,不仅是对商品、商品的陈列或谈话上,店长也应感性,充满爱心 协调性:共同作业的基础在于协调性,不管是对部属上司还是顾客或交易对方都必须具协调性 责任感:店长被委托了若干名部属及几百万元的商品,没有强烈的责任感绝对不行。 不屈不挠:一个人不可能永远顺利,身为管理者一定要不畏困难,具有坚强忍耐的毅力 归属感:热爱工作、团体、把店当成另一个家,这是作为店长的原点 行动力:失败通常是因为不行动。立即行动是店长应具备的资质 2、应备的8项基础能力 考力:更广、更深一步地思考。思考不足的行动会造成徒劳。 判断力:正确迅速下判断。愈是上司不在,判断就尤其重要 领导力:必须能调动、激发部属的工作积极性,拥有指导部属的领导力,统御力,能正确的处理人际关系 指导力:能够正确指导部属“前进”、“停止”、“该如此”的能力,这是让部属达成业绩的原点 设定目标:设定工作目标,确实分派,这是带领团体的重点 说服力:让自己的想法、计划使对方理解,接纳的能力,说服力是打动一个人最大的武器 应变能力:能基本应对突发事件和意外争执,能应各种状况做适当的处理 情报收集力:广范的情报资料持有不同时,选择必要、有益的情报是必要。 作为“工作管理者”的失败原因 没有独创理念 无法掌握情势的变化 无法思考又欠缺果断力 无法得到相关部属的协助 无法完成日常业务 无法如期完成计划 无法圆满地授权 和部属接触不足 无法掌握部属的心态 解说 以上是店长站在工作管理立

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