高端客户心理.ppt

高端客户定位：核心客户群：他们有稳定的高收入，是本地富豪中的佼佼者，在本地各行业中有着很强的知名度；他们中有部分来自周边县城，累积丰厚的财富，但在本地有生意，期望将未来的生活圈定位在本地。他们投资的意识很强，买房的时候看重保值和升值；选择这里主要做为第二居所或投资保值,或兼容作为第一居所；他们中很大一部分对国外、香港、北京或上海很了解；特别对国内外各方面的资讯以及国内政策的走向有非常清晰的见解和定位。 高端客户心理 新宏业·香墅湾系列培训之 呈献 本报告严格保密 2011-05-30 本报告严格保密 2011-05-30 1 高端客户背景资料 2 高端客户需求 3 4 高端客户对房地产营销的看法 高端客户定位 重点客户群： 他们属于外地长驻本地的高层人员，或外地在本地从事生意者，希望与家人长居本地，并追求高品味的生活。他们的文化层次很高，主要集中在金融、保险、贸易、电子机械、其他产品、相关工程与服务类、咨询等行业他们的年龄集中在30-45岁； 他们或许来本地的时间并不长，但是有着稳定的高收入； 边缘客户群： 受本楼盘高档次的影响而选择到这里自住的附近区域小企业主、生意人或本地其他居民。 1 高端客户背景资料 2 高端客户需求 3 4 高端客户对房地产营销的看法 高端客户定位 高端客户背景资料——家庭情况 客户年龄普遍偏年轻，以30-45岁为主。家庭以3口之家偏多。子女大多数处于求学阶段。无法脱离优秀的学校配套资源，也就无法脱离城市的生活。 客户家庭结构都比较简单。90%以上的客户都不和老人住在一起，而是单独给老人在附近买一处住所。 大多数处于创富的第一代，事业上升期。一切重心以事业为主。还无法脱离工作步入单纯的享受阶段。 高端客户背景资料——个人素养 个人素养： 做事稳重而追求效率，修养和素质都非常高。 衣着以休闲装为主，多为棉质，非常注重舒适性。 为人低调，态度随和，礼貌亲切，非常健谈。讲话时身体多数前倾，非常尊重对方。 有相当一部分客户具有海外生活经历或是生意关系经常出国。 视野广，对各问题的理解深入、全面。 高端客户背景资料——家庭观念 家庭观念： 家庭观念都比较强，虽然不和父母同住，但基本都会为父母购置单独的物业。 非常注重子女的教育问题。幼儿园选在私立贵族幼儿园上学，小学中学选择当地的重点名校或贵族学校。 高端客户背景资料——工作状况 工作状况： 从事行业：近一半以上的客户从事实业经营（食品加工、 贸易、电子机械、房地产开发、投资公司等），所有 的客户都从房地产投资中获取较大收益，也基本都在 投资股票。 公司地位：大部分客户是私营企业主角色，另外有些为国内外大公司高管。 商务会面场所：由于在公司承担着掌舵人的角色，需要经常和生意上的伙伴聚会。大家普遍把打高尔夫和游艇出海当成很好的商务谈判场所（部分客户都已经有了自己的企业会所） 高端客户背景资料——休闲娱乐 休闲娱乐： 工作之余喜欢和朋友聚会，聊天或喝茶，也比较喜欢体育运动。 如有小段假期会考虑去海边度假，如有稍长的假期会考虑去远一些的地方度假。 有自己特别喜欢的奢侈品品牌，不会盲目跟风。 高端客户背景资料——居住区域、物业状况 目前均住在本地主流豪宅项目，每个客户在国外国内（美国、澳州、北京、上海、深圳、杭州等）都拥有多套豪宅（以投资为主），80%的客户都拥有一套以上的别墅物业。 部分客户会购置一处或多处高尔夫别墅或海景别墅做为企业会所接待客户之用。 1 高端客户背景资料 2 高端客户需求 3 4 高端客户对房地产营销的看法 高端客户背景资料 高端客户基本需求：物业用途 客户接受度最高的功能定位：以企业会所为主题的多功能复合休闲度假物业 自住产品兼度假 1、主要是认为景观好、活动空间大。 2、距离市区还算比较近 投资兼度假 1、认为本项目是很好的升值保值产品。 2、资源稀缺，套数少，而且是纯独栋社区。 高端客户基本需求：物业用途 度假物业兼企业会所 1、适合夏季的周末短期度假，长时间的度假会选择周边城市甚至到国外去度假。 2、度假和企业会所结合起来使用率会高。 3、无论度假还是企业会所，都要考虑生活的舒适性。 其他用途： 也有一批客户提出可以将别墅整体打包给京基经营。自己想住的时候自己住，不想住的时候给酒店出租还可以获利。 高端客户物管需求：服务和安全特别关注 服务要求： 大部分客户的购买需求是用来做企业会所以及私人度假之用，希望能够提供酒