门店建设提升方案.doc

门店建设提升方案 适用范围：XXXXX所辖区域门店 制作方：XXXXX 执行时间：2010年11月-2011年1月 完成时间：2010年10月17日 第一部分 概述 2009年初，公司提出千店百店工程，可以说这是一个具有前瞻性的决策，在如今竞争如此激烈的市场环境下，抓住终端就抓住了话语权。XXXXX门店建设也在2009年中旬开展，其中包括可控门店普查及达标门店建设两部分，因XXXXX所辖区域的特殊性、人员更换过于频繁等各种因素，导致门店建设一直收效甚微。为提升后期门店建设数量及质量，完成公司下达指标，特制作此提升方案， 本方案主要是对XXXXX所辖区域市场进行分析，总结前期工作中的不足，合理利用各类资源，做好后期工作规划。使各人员能够更好的、更大的发挥自身潜能；使整个团队能够更好的协作起来，以便有效的去完成公司的可控及达标门店指标。 第二部分 背景分析：优势和劣势 1.位置优于 2.人员配置 XXXXX人员配备较全，目前有5个客户经理（XX，XX，XX，XX，XX）、6个初级业务代表（XX，XX，XX，XX，XX）以及较为强大的客户群：7个代理商（XX，XX，XX，XX，XX，XX）及3个直营卖场（XX，XX，XX）； 客户情况方面 XX的客户与其他地区的客户不太一样。首先，客户不稳定，也就是忠实客户较少。因为XX的物流非常发达，历来和XX、XX之间冲货比较严重（特别是集中在XX（主要地点），自从XX接管XX市场，冲货现象明显下降，敏感单品价格已有一定程度的提升），且XXXXX的客户多数集中在新发地，他们主要以批发为主+零售+超市配送，另外XX的客户主动性很差，业务人员如果跟踪不到位（促销传达不及时，正常定单跟踪不及时等因素），销售就会明显受到影响； 4.门店建设方面 XXXXX位于城区与郊县交界处，且拥有多数批发市场，价格透明度相对较高，相互之间砸价现象较为严重，基本建设相当薄弱！虽然经过一个季度的基础建设但效果并不理想。主要原因：首先区域跨弧较大，运输成本相对较高，如果没有一定利润空间，客户送货积极性就会很差；其次，各大厂家在CD类门店的投入不次于我司，在门店建设上制造了很大的障碍。 第三部分 市场调研分析一、 朝阳区：恒昌吉(XXX老板名字)，金柏格(XXX老板名字) ，迈时捷(XXX老板名字) 丰台区：康伟宏业(XXX老板名字)，东宝永联(XXX老板名字)，金鑫信达(XXX老板名字)  房山区：城关盛祥美(XXX老板名字) 各代理商驻点在各区域分布并不利用门店基础建设，都扎堆在一块，朝阳区的代理商全部集中在黑庄户，而丰台区客户全部集中在白盆窑，房山区客户实力明显跟不上公司发展的步伐（目前在房山区还找不到一位更有实力的客户），这些因素一定程度上拖慢了门店建设的进度。B、重点二批商 高老太纸业（XXX，新发地），红盛纸业（XXX老板名字，弘善市场），丽圆纸业（XXX老板名字，弘善市场），先亮纸业(XXX老板名字，新发地), 仁义纸业(XXX老板名字，新发地),华强思源(XXX老板名字，朝酒)，富源纸业（XXX老板名字，东郊市场）等等 以上二批商，除了富源纸来，仁义纸业主要以批发为主外，其余客户都以门店配送货为主，其中正与丽圆纸业老板商讨做为我司代理商可行性当中，其它二批商并无合作意向，主要原因：我司业务人员更新太频繁，客户对我司信任程度较差。 C、区域市场分布 朝阳区：酒仙桥市场，东郊市场，弘善市场，金五星市场 丰台区：新发地市场 较小的市场（兼带销售纸品）：朝阳区天宇市场，丰台区沙子口市场，海淀区岳各庄市场，大洋路市场等等 以上批发市场，市场分布较为理想，几乎是分布在朝阳区及丰台区的各个位置，但除了新发地市场，弘善市场及东郊市场有个别我司较为忠实的二批商/代理商外，其余市场内都没有忠实的客户，所以在一定程度上，不能较好的利用各市场的二批商，也是我司门店基础建设较慢的因素之一。 各类竞品动态分析（门店建设方面） 纸品主要竞品：维达、清风、五月花 维达在门店方面主要投入为广告制作，可以说喜羊羊KD板的广告形象在各BC类超市均有出现过，而且都会在第一时间、超市的第一位置出现，对消费者造成了极大的视觉冲击。 短短几个月的时间，清风相继推出了多个新品，其中有手帕纸、软抽、卷纸等等，在新品进店方面，清风主要采取的方法为借助场外卖将新品分销进店，并相投入相对应的助销物料（在我司业务和清风业务跟踪同样到位的情况下，清风的手帕纸分销数量大多在我司手帕纸之上）而场外卖是清风门店建设最直接、最常用的手段，感觉效果一针见血，然而可喜