营销方案05.doc

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 　　二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 　　三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术 　　四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 　　五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、。 六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 在中端市场国内软件处于主导地位，国外软件仅占16.1%的市场份额，形成这一竞争格局的原因主要有两点：一是目前中端应用复杂程度有限，众多品牌、尤其是主流的国内品牌基本都拥有成熟的管理软件产品能够满足用户需要；二是国外品牌营销人员和实施服务人员数量有限。因此国内软件在该领域占据了主导地位。 　　低端市场基本被国内软件品牌所垄断，国内厂商的总体份额达到90.4%。用户应用选择的理由很简单，国内软件能够准确把握用户需求的关键点，且性价比突出，所以即使SAP等国外厂商试图加大SMB市场的推广力度，但成效非常有限。 目前，国内主流品牌软件主要集中在中端市场的开发，推广，维护上，对于低端市场则采用分模，分站的方式进行营销，对低端市场客户的需求在研发上不足，推广力度上不强，这也使得小型ERP研发企业有了为客户定制开发的市场。 （2）产品朝集成化套件发展　　管理软件正朝集成化套件发展。计世资讯（CCW Research）研究认为，未来管理软件的产品组合框架将包括九大部分：业务基础平台、制造执行系统（MES）、ERP、CRM、SCM、OA、PLM，以及相应的行业解决方案和BI。  　　在管理软件的功能广度方面，当前主流的国内外管理软件都已覆盖比较全，主流提供商都已推出自己的套件。总体而言，主流厂商的管理软件套件覆盖面比较全，基本覆盖八大部分，但目前均没有推出MES部分。主流厂商近三年都在重点推广自己的业务基础平台、行业解决方案和BI；国外提供商的产品在OA方面欠缺较多，而国内公司则在PLM方面刚刚起步。 　　在管理软件的功能深度方面，当前主流的国内外管理软件都已覆盖较深，控制力度较细。相对而言，在适合中国管理模式方面，尤其是在适合中国的企业业务模式及集团管理模式的需求上，用友等国内管理软件提供商比SAP等国外厂商做得更好。但在跨国公司的管理模式方面，国外厂商要好于国内厂商。特征三：国产管理软件技术上的后发优势开始显现 　　当前管理软件正处于第四个技术变革阶段，即云计算变革时代。在这个阶段，SOA和云计算技术将对管理软件的开发、部署和应用，甚至是商业模式产生重大影响。但云计算变革目前还处于导入阶段，其影响还没有真正发挥出来。 　　当前主流的管理软件产品都开始采用SOA理念和架构，并和Web2.0、通信技术深入融合。和Web2.0的融合表现在，管理软件开始和门户、搜索、即时通信、网络会议、电子邮件等互联网技术整合在一起；和通信技术的融合表现在，管理软件开始和移动电话、固定电话、短信、彩信、WAP、IP电话等通信技术集成在一起。通过整合互联网和通信技术，管理软件将自己管理的触角从传统的PC扩展到了电话、手机等终端设备。更进一步，有些管理软件提供商开始将自己的管理软件和RFID、自动控制系统等设备联系在一起。  　　相比较而言，在先进技术的应用上，本土管理软件厂商应用有后发优势。例如，在管理软件的架构和UI等方面，国内厂商的新产品要优于国外厂商。又如，在SOA和云计算的适应性方面，用友U9完全采用SOA理念和技术，这是本土管理软件厂商在技术应用上具有后发优势的突出表现。  　　特征四：国内厂商满意度上升，国外厂商满意度下降 　　当前主流的管理软件提供商都基本形成了成熟的服务框架。这主要包括服务类型、服务手段、服务能力和服务模式。相比较而言，国外管理软件提供商在服务方法论和服务生态系统建设方面相对完善，但服务类型、服务手段的丰富性较差；国内厂商服务类型和手段较多，服务网点覆盖面广，响应速度较快。 　　当前有两种主要的管理软件实施服务模式：即交钥匙模式和知识转移模式。 “交钥匙”模式基本存在于以咨询业务为背景的企业中，他们的方式就是“为客户实现系统”，因此其过程中主体是供应商，客户只是一个参与者和接受体，供应商以成果的方式向客户交接实现的系统，而客户更多的只是一个使用者。“知识转移”模式主要存在于软件系统的提供商，他们的方式就是“教客户实施系统”，因此它的过程中主体是客户本身，供应商的主要工作是培训和教育客户相关的产品知识、实施方法和后期维护的知识。中国用户的消费