促销经典培训教材.pptVIP

1.策划者根据企业营销目标确定促销目标 2.对营销环境、目标顾客、竞争态势进行分析、定位和研究 3.选择促销工具、进行促销活动的时空定位 更多资料请登陆:/liyubo2009 4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算 5、进行促销方案的研究并作出评估 6、批准后进行促销方案的实施 7、促销效果跟踪， 并根据促销目标进行考核与评估 更多资料请登陆:/liyubo2009 波斯顿矩阵法 ?明星产品： 市场占有率高， 市场成长率高 $金牛产品： 市场占有率高， 市场成长率低 ?问题产品： 市场占有率低， 市场成长率高 ?狗类产品： 市场占有率低， 市场成长率低 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低 ?明星产品 ?问题产品 $金牛产品 ?狗类产品 更多资料请登陆:/liyubo2009 更多资料请登陆:/liyubo2009 认知——导入期的促销诉求 　　 营销专家刘永炬先生有一句话：一个产品要让消费者认知只要１８天的时间，这１８天是一个产品进入市场的关键，个时期，要让消费者认知产品、认知产品的功能，促销诉求对象产品概念。 　　 认可——上升期的促销诉求 　　当消费者了解了产品及产品的功能并开始购买，销售呈现上升势头，这时促销的诉求是要让消费者不断加强对产品特性的认可，同时要将产品的品牌个性从同类产品中凸现出来。 更多资料请登陆:/liyubo2009 情感——成熟期的促销诉求 　　 在产品的成熟期，消费者对产品功能、品牌个性已经完全认可，对产品的消费因素中的理性因素在减弱，感性因素在加强，消费者更加关注的是消费你的产品所带来的感受 更多资料请登陆:/liyubo2009 引起注意 唤起兴趣 激发欲望 加强记忆 采取行动 Memory Action ?购买过程的AIDMA公式 Desire Interest Attention 更多资料请登陆:/liyubo2009 通路布局 消费者 家庭配送 大卖场 与超市 生产商/经销商 学校 机构 饭店\宾馆 食杂店与售货亭 批发市场与路边摊 站点 更多资料请登陆:/liyubo2009 综观整个消费市场，最常见的促销有送优惠券、降价、打折、特价包、买一送N、抽奖、免费试用等。在这个信息传播纷繁复杂的市场经济时代，对于这些促销，也许已经司空见惯，消费者学会了忘记，学会了嗤之以鼻，学会了熟视无睹，学会了不买帐。促销没有新意，就等于被埋没。 更多资料请登陆:/liyubo2009 　　1983年，日本的西铁城钟表商为了在澳大利亚打开手表销路，他们用飞机向指定地点投放手表，并事先在当地报纸上大肆宣扬“谁捡到就归谁”。果然，这一天，成千上万人涌到广场。只见一只只手表从天而降，落地后竟走时正常、完好无损。西铁城手表因此在澳大利亚十分畅销。 更多资料请登陆:/liyubo2009 上述营销计划的成功之处并不仅仅在于天降手表的声势浩大，更在于“天降手表”这种形式与厂商所要表现的西铁城手表的防震、防摔之特质的巧妙结合，在于较形象地表现了手表的质量性能，而这些正是消费者购买手表最为关注的。 如果一项促销活动，仅以送礼或打折取悦消费者，往往会很明显地出现销售上的骤升与突降，这是任何商家都不希望看到的情况。如果将活动赋予某种概念，充实以某种文化内涵，营造出某种时尚，则会为消费者提供一种心理归属和价值取向，其所发挥出的魅力是令人向往而难以抵御的，会促使人产生融入其中的欲望，不仅会使消费者产生物超所值的感觉，而且通过用户的客户心理感受和口碑的传播，又会为厂商带来源源不断的客户。 更多资料请登陆:/liyubo2009 日本“良好”推出的打一折的活动堪称史无前例。全过程是这样的：第1天打九折，第2天打八折，第3天和第4天打七折，第5天和第6天打六折，第7天和第8天打五折，第9天和第10天打四折，第11天和第12天打三折，第13天和第14天打二折，最后两天打一折，顾客只要在打折期间选定自己喜欢的日子去购物即可。推出后的效果也就可想而知了。 　　 促销没有固定的模式，各个企业营销者可因地制宜，机动灵活，创造出体现自己个性特征的促销才是最最关键的。 促销活动千变万化，奇思妙想层出不穷，但万变不离其宗，正如世界营销之父菲利普?科特勒（Philip Kotler）所说；促销的目的就是让人现在就买。 更多资料请登陆:/liyubo2009 此销售方法抓住了消费者的购物心理：谁都希望在最便宜时买到自己称心的东