集团CRM项目初步规划.docVIP

xx集团CRM项目初步规划 一 xx集团营销分析 背景分析 xx集团是一家快速发展型的公司,年销售收入超过20多亿.拥有两家上市公司及10多家子公司.其产业主要有四大方面: 以塑为主的管材,薄膜,工程管道,建材,型材.(2)非金属材料. 基础实施建设;(4)医药制药. 由于企业的高速发展和信息化应用水平差, 公司营销管理主要有以下几大问题: 1.不能及时了解市场需求的变化，导致企业经营风险加大。 2.不能实时了解整个营销网络的库存情况。 3.销售的计划水平能力差,导致生产计划和采购计划的的变动大,导致原材料的采购成本高. 4.没有完整的客户资料管理(客户基本资料,销售情况记录等) 5.没有专门处理客户意见的部门和客户意见处理的记录 6.对业务人员的考核手法单一(主要是销售收入考核),管理和培训工作有待改进. 7.由于公司的产品比较多和营销渠道的不同,公司没有建立统一的营销平台,营销信息和资源不能共享,导致费用增长和效率低下. 8.公司没有专门负责市场和品牌的结构的和专门人员，市场策划和品牌宣传工作缺乏统一的计划和规划。 9.整个公司的营销工作还处于粗放阶段,还没有全面面向市场,面向客户,没有达到“精耕细作”，难以支撑整个集团公司的企业发展战略。 营销变革 管理是企业永远的话题, 而营销永远是这个话题中的主题.在当今我们跨入知识经济的时代，营销管理主要向深度营销方向发展，所谓深度营销就是对市场的“精耕细作”，实现可持续发展。那种对市场进行掠夺式开发，对顾客不负责任的企业和行业，迟早会造到市场的抛弃。典型的就是保健品行业，靠广告轰炸和市场炒做，迅速的把市场做起来，也迅速的把市场做“烂”。当顾客没有了，企业还会存在吗？ 一般来讲，企业产品的竞争力来自5个方面：（1）产品质量（2）产品价格（3）产品的售后服务水平 （4）产品品牌（5）销售渠道， 如下图： 所以，现在产品之间的竞争往往是企业综合实力的竞争。而企业综合实力的竞争的背后就是企业全体员工的素质之间的较量。通过对xx集团的营销状况的初步了解（没有深入了解），觉得在上CRM之前，有以下几个问题应该优先考虑和解决。 1.公司应该统一的销售管理平台(主要指各个公司外面的办事处). 好处: (1)共享销售和渠道信息(对很多工程项目,公司的很多产品是可以进行交叉销售的) (2)共用公司的营销资源,减少营销费用,提高效率. (3)加强对营销人员的管理和培训,提高营销人员的水平 (4)统一进行市场策划工作,强化销售计划工作 (5)提高公司的形象 2.公司的市场管理部，没有品牌管理，市场宣传，和营销策划的专业人士。企业应该加强市场管理部门的力量。如果说企业的产品质量，价格和售后服务水平是营销战场中的“正兵”，那么，市场宣传和营销策划就是这场战争中的“奇兵”，常常能起到“四俩拨千斤”的效果。海尔的服务水平+营销策划（“张瑞敏拿铁锤砸不合格的电冰箱”，“生产能洗地瓜的洗衣机”，“海尔是海”等等）成就了海尔的家电帝国。当然，这种营销策划并不是突发奇想，它是以海尔服务水平的为基础的，与海尔“ 真诚到永远”的口号相统一的。 当然，营销策划并不是简单的在媒体上投入大量的广告。近年来随着消费者越来越疏离大众广告，游击营销的效力逐渐显现了出来，游击营销成为了最热门的营销名词。游击营销是伟大梦想和适中预算的交集，目的是“以小博大”。它既包含了周密的科学分析，也包含了艺术创意，是在对品牌体验进行战略性的深度分析的基础上，策划引人注意的、给消费者带来愉快体验的营销活动。 3 从传统营销走向深度营销。　深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商和企业客户顾问等三大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 　　（1）区域市场 　　通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 　　（2）核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。寻找、达成并巩固与这些代理商的结盟与合作，是进行深度营销，掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对代理商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞