《顾问式销售技巧培训01》.ppt

SPIN模式 S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题 销售人员使用 建立内容，为P打基础 导致 隐含需求 由问题..引发出来 培育隐含需求要 使客户看到严重性 明确需要 由客户说出 产品陈述 …..显示能力 产品好处 调查 SPIN SPIN-顾问式销售技巧 针对大额产品，以客户顾问为出发点， 利用SPIN引导客户解决问题为导向的， 分析客户内部采购的流程来建立 信任的销售模式。 QA 谢谢大家！ * * 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良 顾问式销售技巧培训 一个技巧 一个系统 成功者的销售 信任感、需求、知识 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧 ? 销售No. 1 ? 觉得自己一定要的 ? 实际采取行动 ? 持续行动 ? 方向 销售心得感悟……. 引申 1.顾问角色---成为顾问的三个条件 （信任） 3.重视过程– 结果重要，过程更重要! （引导的技巧） 2.知己知彼—了解客户内部采购流程 (找对人比说对话更重要) 一、菜鸟 －－只管说，很少听与问 二、中鸟 －－懂得开口，却只问不听 三、老鸟 －－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户 内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界] 四、遛鸟 －－没有任何强烈的企图心，能做到平常心，语出 惊人，思不休！[ 达到震的境界 ] 销售销售四个境界 大额销售的特征 1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 成交货币金额较大 3. 重视售后服务 4. 购货方非常小心 （自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货不分，甚至人比货更重要 （以建立信任感为基础，以解决问题为导向） 产品见证: 大型机电.系统交换机.咨询服务…… 客户关系的类型 供应商 伙伴 外人 朋友 了解客户内部采购流程图 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 销售心得感悟…….. 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ SPIN-顾问式销售技巧 美国 休斯韦特公司总裁 尼尔.拉克姆 完成：1988年 耗资：100万美金 时程：12年 研究：世界500强的60%企业内做过试验，举办超过 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表 和业务经理曾经参与 特点 1 .重科学，讲科学 ? 2 .针对大规模销售 3 .以客户为中心 SPIN 定义 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索） 的模式； 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。 学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 用问问题 的方法， 了解客 户的需求！ 1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息； 2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题； 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦； 4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案； 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 针对难点、.困难、不满 针对影响.后果.暗示 对策对买方难题的价值.重要性或意义 如何开发需求 几乎是 完美 我有一 点点 不满意 我的问 题越来 越大了 我 需要 立刻 改变 暗示需求 明确需求 价值等式 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。 隐含需求的意义 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所