Ch04选择渠道成员(刘).pptVIP

Ch02 零售－分销渠道的终端 学习目标 选择渠道成员的步骤 选择渠道成员的标准 选择渠道成员的方法 4.1 选择渠道成员的步骤和途径 好的渠道设计需要优秀的渠道成员来配合！ 案例：日本爱普森公司招新 日本爱普森公司是制造电脑打印机的大厂家，当时公司准备扩大产品线，增加经营各种计算机，并进入新的分销渠道。公司总经理决定招募新的经销商以取代现有分销商。指标如下： 寻找褐色产品（电视机等）或白色产品（电冰箱等）方面有两步分销经验（工厂到分销商再到经销商）的申请者； 申请者应该是领袖型的人，他们愿意并有能力建立起自己的分销机构； 他们将被付与8万美元的年薪加奖金以及37.5万元的资金用于帮助他们建立企业。他们每人各出资2.5万美元，每人均可持有企业股票； 他们只经营爱普森公司的产品，但可经营其他公司的软件。每个分销商将配备一名负责培训工作的经理和一个设备齐全的维修中心。 4.1.1 选择渠道成员的步骤 4.1.2 寻找渠道成员的途径 4.2 寻找合适的渠道成员 思考题 所选择的分销商是不是越大越好？为什么？ 1.市场覆盖范围 考虑分销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致； 分销商的销售对象是否是企业所希望的潜在顾客。 2.声誉 固特异轮胎总裁如是说： “分销商的经验和财务能力通常可以退而求其次，但是这些分销商的品质是绝对重要和不容商量的”。 3.中间商的历史经验 丰富的经验，是的分销商在行情变动中，可以掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售； 经营历史较长的分销商拥有一定市场影响和忠实顾客。 案例1 白象大骨面特通渠道实操纪实 4.2.3 确保渠道成员的稳定性 生产商可以通过如下几种手段吸引中间商： 案例 茅台为什么能把 团购模式变成巨大推力？ * 第四章 选择渠道成员 步骤 途径 顾客 中间商咨询 广告 其他 商业渠道 商业展览 地区销 售组织 途径 2.选择渠道成员的方法 3.确保渠道成员的稳定性 1.选择渠道成员的标准 4.2.1 选择渠道成员的标准 4.2.2 渠道成员的选择方法 影响因素 1 2 3 4 产品线 广告及促销 管理援助 公平交易和 友好合作关系 * *