第六讲_商务谈判.pptVIP

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小结 沟通三要素; 沟通三行为; 沟通三原则; 沟通六步骤; 自我沟通; 沟通的态度; 有效肢体语言; JOHARI视窗 沟通的五种态度 商务谈判 绪论 一、谈判在日常生活和工作中的普遍性 案例: 1. 基辛格的谈判艺术 2. 寻常百姓家的谈判故事 二、谈判的特征 1. 有两个或更多的参与者; 2. 参与者之间往往存在利益冲突; 3. 参与者进行谈判是因为谈判具有互利性; 4. 谈判在很大程度上是自愿的活动; 5. 参与者宁可设法达成共识而不愿意进行公开斗争; 6. 当没有确立解决冲突的规则或系统时,人们往往采取谈判的方式; 7. 当我们谈判时, 我们已预料可能的让步与收益; 8. 成功的谈判涉及有形因素和无形因素; 9. 谈判具有艺术性; 10. 谈判要讲究科学性. 三、谈判的战略选择 案例1 格林先生想向当地银行申请贷款, 但是格林先生经营的企业近来不太景气, 因此, 银行拒绝贷款。格林先生想出了一个办法, 他让财务部门整理出一些情况, 说明企业近来之所以不景气是由于银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议, 银行对此措手不及,于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时, 格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久,格林先生和银行经理共进午餐, 在积分酒意下, 格林先生说出了自己当初的计策。 银行经理愤怒到了极点, 断然取消了这笔贷款。 第一部分 价格谈判 一、相关概念: 报价 底价 期望价 交易区域(潜在协议区) 消极交易区 案例:张盛买鞋 张盛想买双鞋,可他对皮鞋方面的知识懂的不多,对于眼花缭乱的价格更是心理没底。于是找了一位懂行的同学一道选购。 他们来到一家鞋店,老板热情地打招呼。张盛注意到一双鞋,式样不错,在摸摸鞋帮、鞋底,最后试了试,感觉良好。再看价格,上面标的是:280元。张盛对这一价格没有概念,也不知道底价。老板问:“要买吗?”张盛说:“给个价吧。”老板指了指标签。张盛觉得太贵买不起,于是抬头要走。    张盛信心十足地有走进这家鞋店,并暗示店主,自己已经知道了底价。张盛指了指同学脚上的鞋,要求店主诚恳还价。这时,张盛采取了一个策略,指出了鞋优缺点,但不说自己同学是以多少钱买的鞋。老板听得连连点头,认为张盛对鞋的评价是正确的。张盛通过影响卖方对所卖商品或服务价值的信念,使卖方改变他的底价。 老板有些沉不住气说:“我看你像个学生,现在我又在清仓,就便宜卖给你。180怎么样?”这使张盛大起疑心:“280元降到180元,一定有文章。”于是开始砍价: “60元” 老板像是受了委屈:“这价钱都不够我进货 。”张盛一下也没了主意,因为他实在不知道底价,所以不敢轻易讨价还价,于是来了个缓兵之计说:“这样吧,我现在钱也没带够,也不知你这价是真是假,我到别处看看,可能的话, 待会儿再来。” 出了店,张盛问了同学。同学指了指自己脚上的鞋,张盛一看和自己要买的式样材料基本一样,只是颜色不同,并得知那些是去年80元买下的。这下张盛知道了底价, 有了信心。由于同学已穿了一年,对其优缺点颇为了解,于是张盛又详细地了解了这方面的情况,这回更有把握了。张盛构想的价格在70元和90元之间,80元是期望价。因为还必须考虑去年和今年的物价差。张盛采用的价格策略是从60元少量让步到70元,希望在80元处达成协议。 店主一下子把价格降到100元就停止不前了。由于张盛并未告诉他底价,他显得很茫然,小心翼翼地降价,试探这张盛的底价。 当然为了不使生意失败,最后店主把价格降到90元,张盛把价提到75元。店主的价格已是张盛的( )了。张盛知道关键时刻要到了,就要成交,但张盛还想压价。最后张盛提出80元,,店主再开出85元,这时张盛想也许还能更低,于是张盛假装要走不买了。这时店主同意80元价钱。于是,他们成交。 价格谈判 食堂承包人和学校方签订了5年的承包经营合同,承包人对自己经营广告没有兴趣,但是也很愿意广告公司来代理食堂的广告权 。事实上,以前也有一些企业(电子产品MP3 ,电脑卖场,饮料商等)在食堂做过一些零星的广告,不过食堂承包人觉得麻烦,而且获利而不多, 因此也很希望能有专业的广告公司代理经营。 商务谈判题目: 新视界广告公司(甲方)购买东方学院学生食堂(乙方)广告代理权 新视界广告公司是刚成立1年的一家广告公司,公司除了提供广告策划服务以外,也十分重视代理广告媒体的经营权,尤其是注重开发一些新的媒体与广告位承包。最近,公司决定承包部分高校食堂的广告位(包括墙面,

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