《真心食品区域市场2010学员手册--区域市场管理和规划》.ppt

节目预告 理念：改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态，锻炼区域经理“模型思考”的能力，使学员可以走出经验性销售的圈子 动作：借鉴快消行业经验，靠拢本行业做法——一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立区域市场增量常用方法/动作的模型 课后应用：对照这套模型，和思维方法，寻找自己市场的增量机会，进行自我营销诊断、寻找自己市场增量空间 一、区域市场增量模型——正确的观念 区域市场的增量从哪里来？ 观念二：神志不清的区域经理 区域市场的增量从哪里来？ 观念三：很多借口就是废话 观念四：再难的市场都不会没有可作为的空间 观念五：做销售不需要智商，只需要体力！ 一、区域市场增量模型——增量从哪里来 向经销商要销量——可能采取的行动 区域经理的策略思考 区域经理的策略思考 区域经理的策略思考 产品渠道组合销售潜力分析表 多渠道销售的可行性 思维模型：哪个渠道利润异常哪里就是销量机会？ 区域经理的策略思考 可能的行动？ 攘外必先安内 够“狠” 冲货可耻、被冲无能 区域经理的策略思考 消费品市场消费者UA（使用购买形态）研究 终端销售要做什么？ 终端销售要做什么——买得到 渠道创新：有人气的地方就有销售机会。 利润管理：多渠道销售意味着多利润机会。 渠道深分：高山建庙，下海捕鱼 终端销售要做什么——买得到 助理业代考核误区 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——买得到 终端销售要做什么——看得到 终端销售要做什么——看得到 终端销售要做什么——听得到 终端销售要做什么——想得到 终端销售要做什么 专题培训：导购促销人员管理 导购促销人员管理——培训要点 心态调整 : 引起共鸣 打工是个零存整取的过程 心理建设： 热情、概率、篮球定律、始于拒绝、唯一原则 导购促销人员管理——培训要点 技能： 3、团队管理 管理简单化，就按照销量配置助代，完不成任务下岗，行不行？ 一、终端广度——增加销售网点 一、终端广度——增加销售网点 3、团队管理 1）考核思路： 基层过程考核，避免隔山打牛：有直接上级——结果奖金+过程奖金 区域主管无直接上级：结果奖金，过程处罚； 总部第三方/稽核，中层干部的考核晋升必须和过程指标直接挂 3、团队管理 2）考核顺序 一、终端广度——增加销售网点 新品新开客户（40%）+销量40% +生动化建设（20%） -已有客户/品项维护 专案： ……、竞品清理/签协议店 新品提升、 品项维护、生动化、销量 第三并行阶段 （掌控率50%以上、乡镇） 新新品新开客户（40%）+老新品订单数或者销量（30%）+生动化建设（30%）-已有客户/品项维护 专案： …… 新新品提升、 老新品维护、 品项维护、 生动化 第四个阶段 （掌控率50%以上、铺第二支新品） 销量考核（30%）+生动化（35%）+分销标准（35%）-已有客户/品项维护 专案： …分销达标排名、弱势线路 分销标准、生动化 品项维护、弱势线路提升 第五阶段：产品达到目标铺货率之后 新品新开客户（60%）+生动化建设（40%）-已有客户/品项维护 专案： …… 新品提升、品项维 护、生动化 第三个阶段 （掌控率50%以上） 新品新开客户（60%）+生动化建设（40%）-已有客户/品项维护 专案： ……新品开户排名、生动化扣罚、有奖海报张贴、新品专项生动化标准、样板店、样板街、 掌控率、目标网点单品铺货、练兵、生动化 第二个阶段（掌控率50%以下） 线路资料（50%）+客诉（20%）+开户（30%） 专案：出错奖罚 、开户排名、客诉扣罚、信息告知、 基础资料 客诉处理 开户率 第一个阶段 助代考核公式示例 重点事项 时间/阶段 3、团队管理 3）管理杠杆管理循环 标准/预案/告知、考核/指标/目标 记录、检核、排名、 奖罚、员工述职、点评、薪资模拟、当日目标明确、培训/总结、辅导 一、终端广度——增加销售网点 二、终端深度——维护网点质量 制定分销标准、 动销目标：机会渠道、机会网点、机会产品 价格维护：网点数、渠道类型、分产品 活跃客户管理： 网点深度：销量 = 活跃客户数（开户率广度） * 品种数（深度） 应用动作： 分销标准上墙——分销标准指导下的品项数字考核 网点销量协议 客户别销量排名、经销商的终端报警系统 1、管理拜访率 2、分销、通路利润 3、人员考核和管理 4、分销标准；销量=活跃客户数（开户率广度） * 品种数（深度）；客户别销量排名 5、不要一