《中谷合肥蜀山名筑销售执行报告》.ppt

体验营销在蜀山名筑中的应用 广州市世联房地产咨询有限公司 2004/02/26 目标导向行动 在2005年春节前完成总货量的90％ 销售资金回笼预算：人民币1.8亿元 实现销售均价约5000元/m2 高端产品消化速度明显减缓，市场承接力减弱。 置业者追求成熟方便，停留于生活型需求。 经济型别墅大量出现，迎合市场、产品雷同。 领跑者姿态 大蜀山。森林公园。纯TOWNHOUSE社区 准确地体现项目定位； 调动目标客户情绪； 准确、集中表达物业卖点； 便于在推广活动中延展； 策略总纲 卖点挖掘 全面展示 体验营销 营销策略分解 资 源 宽敞、通畅的道路； 绝无仅有的山水资源； 郁郁葱葱的森林公园； 政府规划区域定位为高尚住宅区； … 社区价值挖掘与资源整合 ——示范园林提前到位 资源 每种户型都有独特亮点； 全城独有户户地下室； 小区地坪抬高，处处“高人一等”； 良好的小区规划； 规划有高质量的小区园林； 山水景观好； 丰富、有层次的生态 / 人文景观； … 产品价值挖掘与资源整合 目标客户特征回顾： 追求更高的居住质量，对自己需求并不明确，缺乏引导。 感性，容易跟风，“羊群效应”。 为每个户型赋予生命！ “福斯特的Dreamhouse”A户型的开扬、丰富、有层次的自然生态人文景观； “圣·安东尼奥艺术之家” B户型的优美园林和自然生活空间； “让·卢维尔的生活空间”C户型的时尚典雅生活情调； …… 价值提升关键手段 体验式售楼处 体验式样板间 生活艺术手册 模型（大比例、亮灯、材质高档） 提供特约设计师服务 选材用料展示 …… 【阶段一】积累期 时间段： 2004年3月1日——2004年4月18日（周日）； 目的：维系早期探访客户，积累意向客户，使客户对项目初步认知， 初步试探市场反应。 前提必备条件： 销售准备：市区营销中心包装、海报印刷、销售热线、客户登 记表、销售200问、销售人员（2名）、工装、名片 到位 工程配合：工地围墙涂刷完成 绿化带土地平整完毕，绿植已经进行植栽 工地现场巨幅广告牌到位 海关大道导示牌到位 现场保安到位 【阶段二】内部认购期 时间段： 2004年4月18日——2004年6月12日（周六）； 目的：市场导入，全面造势，价格试探，为销售预热，积累和消 化诚意客户。 前提条件： 销售准备：折页、户型手册、VIP卡、VIP权益书、认购协议 书、销控文件、按揭方式、财务人员到位； 工程配合：工程进度按计划进行，进度能有明显感觉。 【阶段二】内部认购期 【阶段三】开盘期 时间段： 2004年6月12日——2004年7月10日； 目的： 正式销售、达成销售目标 前提条件： 达到预售条件 工程展示配合到位 6月份以后的具体销售策略和执行工作 将在后期提交 我们的制胜关键在于产品展示和场景体验！ 销售实施 积累期 【阶段一】积累期 宣传推广：采用海报直邮，不采用报纸、电视等大众媒体发布信息； 主要宣传内容为大蜀山卖点及开发商品牌 主要活动：中谷品牌新闻发布会 关键工作：人员招聘与培训； 客户问询接待（现场保安需提前到位）； 客户访谈及直邮； 媒体推广计划确定； 销售物料及报广制作； 内部认购（VIP卡销售）方案确定； 现场营销中心及板房包装方案确定； 销售实施 积累期 【阶段一】积累期 中谷进军房地产新闻发布会 主题内容：“国企巨头抢滩地产”——中谷集团的强势登场 时间：4月11日（周日）； 参与人员：开发商、政府官员、媒体、诚意客户。 地点：古井假日酒店或同档次酒店。 活动方式：中谷发布进军全国房地产的消息，并告知将在合肥“大展拳脚”。 活动目的：为项目做品牌推广、引起市场关注、营造悬念；联络及维系客户，在小范围内形成传播热点。 销售实施 内部认购期 宣传推广：开始采用主流媒体，结合媒体、电台炒作，宣传 内容以形象为主，配合营销活动信息 主要活动：产品推介新闻发布会 蜀山论坛 关键工作： 开盘（选房）方案确