《在线零售培训》.PPT

TIAN 在线零售 1.在线零售的潜力分析 1.1 目前的市场状况： Forrester Research一份报告说，预计到2006年欧洲在线零售额将达1030亿欧元，在线零售市场将成为最有“钱”途的领域 美国一家在线购物比较网站BizR4月份公布的一项调查结果显示，今年前三个月的在线零售销售与2001年同期相比增长了41%。 10．用户经常使用的网络服务：网上购物或商务活动： 7.8% 1.2 企业及消费者的变化 零售业的成本居高不下，加之竞争激烈导致利润不断下滑 消费者对传统的零售服务感到不满意，开始尝试新的购物方式，如邮寄、电视、网络 人们的生活节奏变快，没有太多的时间去购物 人们对新鲜事物的尝试 1.3 在线商店的经济性 成本低廉 无需库存 无场地限制 全天候营业 跨国经营 直接销售 建立长期客户关系 2.在线零售的形式 电视购物 比较适合于新产品 主持人的介绍要有说服力 基于光盘的购物 一般光盘是免费赠送的(可随其他出版物一起) 静态→动态 基于网络的在线购物 3.在线零售的市场分析 在线零售的商品 在线零售的企业 在线零售的顾客 在线零售的购买心理 一、在线零售的商品 有很高品牌知名度的产品 能转化为数字产品的商品 由知名、可靠度高的卖方提供绝对保障的商品 相对便宜的商品 重复购买性商品 标准规格的产品 操作过程能通过录像演示的产品 对顾客来说是知名的而且即使在传统商店也不许拆开的包装性商品 适合在线销售的商品与服务 实物商品 数字化商品 在线服务 在线零售≠在线销售 适合在线销售的商品与服务 理财、保险 软、硬件 旅游 图书、期刊、VCD 礼品、鲜花 汽车 办公用品 家电、百货 家用五金 服装 玩具 家具 雪茄 网上零售商品／服务的种类 提供网上零售服务企业的种类：实体商 店（广州书城、北京西单）、虚体商店、企业、ISP/ICP 在线商店的种类:综合与专业 适合网上零售的商品：旅游、硬件、软件、音乐、汽车、服装、花卉…... 二、在线零售的企业 三、在线零售的顾客 个人顾客和组织顾客行为模式比较 网上顾客的类型 个人上网的心理动机 个人顾客行为模式 消费者的购买过程 购前准备：考虑、比较、协商 购买完成 购后交互 组织顾客行为模式 网上顾客的类型 不同类型的顾客形成购买的条件 消费者购买行为类型 专门计划购买 简单计划购买 提醒者购买 完全无计划购买 4. 在线零售成功的关键 成本的降低 树立品牌 减少库存 定制营销 良好的性价比 5. 在线零售与邮购 5.1 邮购的起源： 80年代早期得到巨大发展 女性有了收入，邮购是一种“方便”的购物方式 外部环境： 免税 纸张和邮费价格低 5.2 在线购物与邮购的比较 相同之处： 省时方便 成本低 种类齐全 在线零售的优势 成本、结算 交互、实时、受众范围、商品展示、管理、信息比较 从邮购中吸取的经验 不要夸大化自己的作用，多种形式并存(渠道多元化) 方便和低价同时具备 要分析市场前景 要有品牌意识和一定的服务对象 6. WWW销售的业务模式 商品目录：邮寄目录→WWW商品目录 数字产品、知识产权：长期付费(信息使用费、软件使用费) 广告支持的模式： 广告和订阅混合模式：报纸和杂志 交易费用模式：收取佣金：(证券公司、信息中介商：IT168) 6.1 网络广告 定义：指在Internet上传播、发布的广告，甚至通过广告超级链接到广告的站点上，让大众了解广告销售商的更多信息，达到网络广告的目的。 形式： 文字广告：全页面、企业名称、电子邮件 图标广告：企业标志、形象图象、动画 图片广告：某种产品 标题广告：WEB页顶端或底端