《现代企业营销团队建设》.ppt

课程大纲 选人篇:营销团队的招聘与组建 育人篇:营销团队的培训与教练 用人篇:营销团队的绩效与薪酬 留人篇:营销团队的激励与领导 引言:卓越销售经理的理念与精神 　 销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队 一个“中心” 两个“基本点” 作市场 带队伍 “三个理念” 请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分 请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点 - - - - - - - - - 请您从一张A4纸中穿过! 突破------创新------实践------ “四种角色” 销售经理 产品经理 财务经理 培训经理 “五种精神” “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光无情的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------” F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\芙蓉.flv 热情 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv 执着 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv 创造 F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[T].flv 机智 F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老太太[搞笑] (1).mpeg 慧眼识珠销售团队的招聘与组建 一.营销人力资源管理的目标和手段 确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评 能力的重要性 技能、意愿矩阵 能 力 能 力 确认招聘整体需求编制 三.招聘准备—如何制定甄选标准 清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识 有哪些评测工具可供选择 建立所选用评测工具的常模 四.招聘实施——招聘渠道选择与评估 应聘简历筛选六步骤 1、找出与工作相符的关键词（相关经历） 2、找出是否满足工作要求的关键词（标准） 3、掌握新旧工作之间转化的难易程度（经验） 4、估计背景资料的可信程度（证书、动机） 5、忽略个人自己的主观评价内容（自信等） 6、记录下来有待证实的问题和细节（供面试） 面谈方式和种类选择 面谈成功的经验之谈 五.招聘评估与改善 改善人力资源现状调查方法 招聘测评工具和常模的改善 招聘面谈方法和经验的改善 招聘渠道和甄选标准的改善 招聘销售代表 – 宝洁(中国)公司举例 如何进行有效的销售培训 一、销售培训体系的结构 二、销售培训体系规划 三、基础课程体系建设 四、核心课程开发与运用 五、如何让培训体系转起来 六、体系的变化和补充 一、销售培训体系结构 入职培训 关于公司：公司简介、公司的规章制度、公司的企业文化等等 职业观念： 销售员的职业发展技能 团队合作技能 基本工作技能： 商务礼仪 销售员的沟通技能 如何有效地运用产品知识 …… 二、销售培训体系规划 确定销售员需要完成的任务 确定核心技能和培训重点 确定销售员需完成的任务 访问管理者 头脑风暴 借助专家 销售员访谈或问卷调查 工作观察 确定需培训的任务 用调查表的方式，让销售管理者和销售员对任务的重要性和销售员的技能现状进行评价 任务调查 任务分析 培训重点： 非常重要 重要性在中等以上，但执行难度较大 重要性和执行难度在中等以上，执行频度很高 任务调查 确定所需的知识和技能 三、基础课程体系的建设 1、基础课程体系包括的内容 2、建设原则 3、建设方法 1、基础课程体系包括的内容 基础知识 产品知识 客户知识 竞争知识 基础销售技能 基础销售技能 2、建设原则 全面 系统 成本低廉 实施方便 3、建设方法 基础知识的开发方法 基础销售技能的开发方法 基础知识的开发方法 开发方法： 相关部门系统开发 专题研讨，整理研讨结果 专题演讲，录音（录像）整理 课程形式： 培训手册 录像 面授培训课程 基础销售技能的开发方法 开发方法：外购成品课程 选课要点： 和销售员的工作密切结合 课程之间不冲突 课程形式： 网络课程 录像带 面授培训课程 四、核心技能课程的开发与运用 在培训中开发 与业务流程结合 产生能自动实施的培训课程 让课程成为长寿课程 更新与运用 训练机制 五、如何让培训体系转起来 建立入职培训流程和标准 培训成果工具化 建立教练制度 将培训和日常业务活动有效结合 建立入职培训流程和标准 培训成果工具化 教练制度 将培训和日常业务活动有效结合 案例研究 例会 主题研讨 日常训练 六、体系的变化和补充 年度培训计划 根据任务要求补充和更新体系课程 教育