《一汽大众-奥迪经销商销售顾问销售技巧培训》.ppt

奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训 奥迪事业部 网络部 培训室 赵 军 姓名，经销商名称 从事销售工作年限 销售心得 兴趣、爱好 对本次培训的期望 学员介绍 分组…… 时间安排： 上午 9：00－12：00 下午 14：00－17：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与 培训目的 认识市场 自我定位 掌握流程 学习技巧 市场分析 角色与职责 销售流程 课程内容 学习的方法 美国谚语： 我听到了就忘记了 我看到了就记住了 我做了就理解了 国内汽车市场 现状分析 “机遇与挑战并存” 数据来源：国家信息中心Data from SIC 全国乘用车市场总量情况及06年预测 爆发期 调整稳定增长期 单位：千辆 Unit:1000 在经历02-03快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计2006年仍处于调整时期，乘用车市场总量为360万辆左右，增速较05年有所放缓。 分价位分析 9万以下价位段的增长带动了整体车市场的发展；其次是20-25万价位段，老品牌Mazda 和Accord 分别把高端车型价格降至这一区间，另外Reiz的良好市场表现更是刺激了这一价位段的提高；30万以上区间尽管呈现出较高的正增长率，但因市场容量有限，对整体市场的刺激作用并不明显。 数据来源：轿联会CPCA（sedan) 单位：万元 国产乘用车市场2005年销量318万台，同比增长 26 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 国产高档车市场趋势图 05年全年高档车销量 10.9万台，同比增长38.6%，高于整体车增长速度 2005年国产高档轿车市场增量结构 宝马是1月份 降价带来的增量 2005年高档轿车市场的增长主要来自于新产品 The increased volume in 2005 came mainly from the new products *除宝马降价带来销售增长以外，其余都是新产品 新产品及降价产品05年增量2005 原有产品1-12月销量2005 49,103 59,499 奥迪品牌在中国的销售业绩 4,784 5,999 6,757 16,041 28,088 34,962 61,281 62,018 2004 25% 2001 2002 1998 1999 2000 2003 1997 13% 137% 75% 24% 75% 1% 1999年以前 2000年以后 注：奥迪销量为CKD 销量 2005 55,944 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 63.4 44.7 49.2 59.9 54.6 37.6 65.3 72.6 2002 73.5 2003 76.0 78.0 2004 （单位：万辆） 奥迪品牌全球销量 82.9 2005 奥迪市场份额变化趋势（2000－2005） * Audi 04年份额为AaK数据 05年国产高档车竞争更加充分，新竞争格局初步形成，奥迪/宝马/皇冠三大品牌占高档车市场份额的90%以上，原30万以上老车型Passat2.8/Accord3.0/Regal3.0 降价后退出高档车市场，Teana 3.5在竞争中明显处于劣势，市场接受程度迅速下降，Cadillac/Royaum 始终表现不尽如人意，而年底才下线的奔驰市场也正持观望态度。 2004年各月份奥迪占高档车的市场份额 Audi BMW Teana3.5 Cadillac Passat2.8/ Regal3.0/ Accord3.0 Audi BMW CROWN Cadillac Teana3.5 Royaum 12月奥迪品牌市场份额达到68％，创2005年最高水平 2004年 2005年 2005年12月份奥迪AAK近万台，创奥迪单月销售历史新记录 高档车市场-- 2006年国产高档轿车市场份额变化趋势 **2005宝马资料来源于区域宝马销量跟踪，2006年来自乘联会2005 BMW Data from track in regions，2006 from CPCA 2月奥迪品牌市场份额达到51.7％，在高档车市场中仍处于绝对领先的地位. 高档车市场—高档B级车市场销量（国产+进口） 高档车市场—高档B级车市场份