《销售培训：大客户顾问式销售模式探索》.ppt

大客户顾问式销售技术 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的市场竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。 ★学习目标 本课程引领销售技术之先风，通过学习本课程，您需实现以下转变：1.从本质上了解顾问式销售技术。2.学习顾问式销售的原则和方法。3.改变传统的销售思维模式。4.学会面向高层决策者的销售方法。5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法 ◆要寻找隐藏性的前提条件假设的方法 一般的高级销售代表都能看到明显的现实前提假设，同样也可以进行有效的结论调整。但是，了解隐藏性的前提假设却是一个难点。以柯达影像成像系统为例，这种新系统之所以无法获得客户的认同，原因在于销售代表和客户都没有意识到其中隐藏的前提假设到底是什么。一般来说，一个思维模式中，越是推销新产品，销售人员越要去探寻什么是隐藏性的假设前提。寻找隐藏性的前提假设的方法就是要和客户去做充分的沟通，要进行深度会谈，深度会谈就是要让人们都发现从前没有意识到的一种隐藏性的前提假设。 ◆要强调问题的关键性 在销售过程中，当客户没有确认销售代表的问题点的时候，一定不要给他下定义，这样只会让销售代表和自己的客户用不同的语言对话；同样当客户没有真正理解销售代表的解释的时候，当销售代表觉得自己向客户推荐的是一个非常完善的方案，但是客户还是不能接受的时候，销售代表就要从思维模式上找原因。当销售代表有了合适的思维模式和意识以后，销售代表的销售对话就会很流畅，销售代表就会知道哪个点是断点，就知道怎么去回复这个点，同样在销售代表提出问题性询问的时候，销售代表就知道问题性询问之间的关联性。尤其需要强调的是，很多人在提ＳＰＩＮ问题性询问的时候，总是不强调问题的关联性，但是作为一个ＳＰＩＮ的专家就一定会去强调问题的关联性。也就是说，当销售代表探寻了一个明显性问题点的时候，销售代表就要再连续探寻三个明显性问题点，这个时候，最好不要继续探寻第四个明显性问题点，因为那样会引出反论，而是必须去探寻隐藏性的问题点。而隐藏性问题点的深入层次肯定是在明显性问题点之下，这就是为什么顾问式销售要断不强调问题的关键性。 以上对话反映出销售代表在有意识地跟客户寻找对一个问题点的共识，而且在找到问题点后试着去做一个更深入的探讨。虽然销售人员已经意识到客户有可能在某个地方存在一个问题点，但是，客户却表明已经用一种替代的方法解决了这个问题。既然问题点是连接产品特性和客户问题的，那么在客户的问题点和产品特性不能连接的时候，销售就很难继续。 ◆销售代表的概念要与客户的概念一致 这段对话可以让销售代表明白以下道理，那就是客户是否确认问题点非常必要，是否了解客户的假设前提非常重要，是否获得客户对问题点的认同非常关键。要想获得客户的认同关键在于销售代表的概念要与客户的概念一致，而且这种概念的一致不是表面性的，而是深层次的。问题性询问可以有效促使对话进一步深入，因此，一定要掌握问题性询问的技巧。 2、有效使用问题性询问的原则 1．第一个原则 在销售代表使用问题性询问的时候，一定要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情，并且要让销售代表和买方共同来理解这种隐藏性需求。“理解”指的不是简单的推销概念，但是有很多销售代表在做互动式销售的过程中，总是试图推销一个很复杂、很高深的概念给客户，致使客户无法理解销售代表的意图，销售代表也自始至终不理解客户为什么不理解。在销售的整个会谈工作期，销售人员可以主要问客户以下两个看起来比较傻的问题：第一是“你是如何来理解我的提问的”；第二是“我们在这方面达成了共识，你的思维逻辑是如何到这一步的”。销售代表会在工作实践中充分发现这两个问题的有效性，它会带给你很多意想不到的收获，也会带给客户更多的信心。 2．第二个原则 第二个原则指的是连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用效果。具体有：在哪儿、什么时候、谁、多长时间、如何发生等等问题。销售人员必须把状况性的问题有效地转变成目的性询问的问题，例如哪儿有困难、这样的时候会有什么不便、如果大家都是这样会怎么样、这样发生的行为如果长或短会怎么样、如果发生了这样的事情，对销售代表有什么不利等等。 3．第三个原则 第三原则就是使用间接或者通过相互关联的过程来确认不满和抱怨，销售人员不能