服装专卖店店长经营分析培训.ppt

店长培训之经营分析 店长/店助的能力模型 能力表现（1/3） 能力表现（2/3） 能力表现（3/3） 店长助理岗位职责 协助店长做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务； 负责导购员的服务、培训、排班等管理工作； 负责专营店店容店貌的维护管理及营业环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）； 负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准； 跟据销售情况对专营店的商品结构、 摆设及其售价可提出提议； 店长助理岗位职责 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性； 负责专营店商品的盘点工作； 配合客服部做好售后跟进工作； 负责与其他部门的工作协调； 完成上级交代的其他任务。 对销售管理的再认识（1/2） 销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力 对销售管理的再认识（2/2） 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 销售管理的各类方法 @ 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户 @ 团队例会 @ 个案分析与诊断 @ 集体出击 @ 销售信息推荐 @ 培训/学习 @ 新进员工实习计划 @ 促销奖励 @ 销售竞赛评比 @ 顾客关怀行动 @ 用户满意调查 @ 佣金方案 @ 职业发展计划/考级晋升 销售管理的各类技巧 @ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估 销售管理的工具 @ 用户基本信息表 @ 客户拜访分析 @ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告 @ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析 @ 行动计划及效果评估 @ 各类业务数据 @ 销售区域行业划分表 @ 业务考核指标 @ ………… 头脑风暴 为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？ 你打算怎样改进，计划提升门店销售额百分之多少？ 行动计划如何？ 如何节约成本？ * * * 1.店长/店助的能力模型 2.店长/店助的能力表现 3.店助的岗位职责 4.销售管理的目的、方法和工具 5.销售业绩诊断（KPI分析） 6.头脑风暴 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 课程目录 MBO 管理绩效 1、管理自我2、管理团队3、管理目标5、管理顾客 潜在能力 1、计划和预算能力2、商品管理能力3、顾客管理能力4、人员管理能力6、设备管理能力 专业能力 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 清晰的把握门店各品类的竞争关系系．　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客群的影响　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 掌握对不同品类商品的贩售促进的手段，并在实际操作 中指导商品经理操盘．　　 销售管理能力 有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服. 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 店长的行动原则清晰. 　　　 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况, 并能有组织有计划的对下属进行教育. 人员管理能力 店长表现 店长能力评估 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 了解系统定货原则，并能适当给予定货指导． 商品管理能力 掌控门店TOP20商品的商品配置资源．　 　　　　　　　　　　　　　　　　 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中 所营造出的季节感．　　　　　　　　　　 　 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出 相应的销售气氛． 卖场管控能力 六、经营分析 KPI分析 销售管理 岗位职责 能力表现 能力模型 1.能准确制定工作计划，并对各部门小部的工作量