联想-大客户电子商务项目业务模式设计汇报.pptVIP

1 大客户电子商务项目业务模式设计汇报研讨会 2002-03-21 大客户电子商务项目业务模式设计阶段性工作汇报 大客户及策略联盟部 刘俊彦 2002-03-21 设计联想业务模式，理清联想与外部企业关系 大客户业务环节思考 大客户业务模式的思考 大客户业务模式的思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户新业务模式思考 联想大客户业务关键环节的业务信息点 联想大客户新业务模式全景图 联想大客户核心业务能力思考 请领导指正！ 阐述三类服务商的价值定位 阐述三类服务商的价值定位 阐述三类服务商的价值定位 阐述三类服务商的价值定位 阐述三类服务商的价值定位 阐述三类服务商的价值定位 阐述三类服务商的价值定位 * 1 1 会议目的/ 议程安排 会议目的： 汇报联想大客户业务模式设计工作进展，征求大家的建议和指导，确定下阶段的工作和方法，推进大客户业务模式的设计。 会议议程： 1、大客户业务模式设计工作汇报 20’ 刘俊彦 2、大客户业务模式研讨 30’ 与会者 3、大客户业务高阶业务流程设计 4、大客户电子商务项目的功能范围 10’ 岳健 5、下阶段工作内容和计划 6、总结 5’ 1 1 汇报提纲 1、联想大客户业务模式设计 2、联想大客户高阶业务流程设计 3、大客户电子商务项目的功能范围 4、下一步工作计划 1 汇报提纲 1、联想大客户业务模式设计 2、联想大客户高阶业务流程设计 3、大客户电子商务项目的功能范围 4、下一步工作计划 1 客户 供應商 联想 营销渠道 第一類 客戶 主要原料 非主要原料 耗材與 零組件 信息流 物流 亞洲區 歐美區 第二類 客戶 第三類 客戶 第四類 客戶 訂單預測 訂單 待加工品 成品 在製品信息/工程信息/發票 訂單預測 资金流 货款 高阶 流程一 高阶 流程二 业务模式设计思路 1 大 客 户 供应商 物流公司 Intel CPU 板卡 供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 通过交易实现赢利 客户关系 售后服务 商务/物流运作 产品定制 1 直销：以DELL为例，四个环节主要由厂商自己做； 优势：1、贴近客户，直接了解和满足客户需求； 2、商务流程短，运作成本低、速度快； 3、实现真正按客户需求配置产品。 劣势：1、直接销售，在一些特殊需求上操作难度大； 2、服务网络覆盖面不广，服务费用高。 1 分销：联想原来模式，主要环节通过中间代理商做； 优势：1、对客户的市场覆盖面广； 2、通过代理商接近客户，能够满足客户的特殊需求； 3、代理业务模式成熟，运作风险小； 4、服务渠道覆盖面广，能够就近提供服务。 劣势：1、厂商不贴近最终客户，客户关系把握能力弱； 2、不能直接了解最终客户需求，难以满足客户个 性化需求； 3、商务运作周期长，运作成本高。 1 渠道体系 大 客 户 客户关系 产品（服务）定制 商务/物流运作 售后服务 关系服务商 商务服务商 维修服务商 供应商 物流公司 Intel CPU 板卡 供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 物流服务商 1 大 客 户 客户关系 产品（服务）定制 商务/物流运作 售后服务 关系服务商 商务服务商 维修服务商 供应商 物流公司 Intel CPU 板卡 供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 物流服务商 1 大 客 户 日常拜访、客户活动等 供应商 物流公司 Intel CPU 板卡 供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 产品信息、公司信息需求 产品信息、公司信息 客户关怀需求 关系服务商 日常关系维护 客户信息反馈 $ 关系服务商是联想与大客户之 间关系维护的一种补充，通过 服务商协议对关系服务商应做 的的工作进行规定，如定期拜 访、举行客户活动等，根据客 户满意度和其反馈的客户信息 进行考评，并支付相应的费用 物品/服务 知识/信息 资金 1 大 客 户 客户关系 产品（服务）定制 商务/物流运作 售后服务 关系服务商 商务服务商 维修服务商 供应商 物流公司 Intel CPU 板卡 供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微