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电话约访的事前准备 电话约访的事前准备 自身准备 充分练习 充满自信和热情 微笑 心理暗示（这是要获得面谈的电话） 名单来源 根据名单来源做好沟通准备 全能接近法 异议处理的要领 不要争辩 先表示接受，再了解异议的真意 对真实的异议做处理 简短、自信地应对 课堂练习 课后作业 谢 谢 大 家 ！ * * 整理财务 规划人生 Financial Planning 电 话 约 访 主讲：李智老师 课程目标 一、了解电话约访的目的 二、掌握电话约访的技巧——全能接近法 三、掌握电话约访异议处理话术 课程纲要 电话约访的目的 电话约访成功的三原则 电话约访的好处 电话约访的事前准备 电话约访的要领 全能接近法 异议处理 电话约访的目的 获得一次面谈的机会! Enthusiasm - 热忱 Benefit - 利益 Curiosity - 好奇 电话约访成功的三原则 电话约访的好处 节省时间 节省交通费 消除恐惧 容易接触准客户 事先让准客户了解面谈的目的 对准客户的尊重 工作准备 电话约访脚本、异议处理话术 至少准备20位以上的准客户名单，注明名单来源 《月度锁定准客户名单》、《周工作日志》、《每日拜访记录》 选择较为安静和舒适的地方 电话约访的要领 时间要准确 使用电话约访脚本 记住，是为了获得一次面谈的机会，而不是销售 避免争论 按照自己原来自然的声调讲电话 不要持续不断的讲话，适度停顿是很重要的 保持微笑 不要先挂断电话 结束电话时，要表达谢意 按照自己的计划，约访到足够多的人 介绍——介绍自己和公司 目的——打电话的目的 影响——借助影响力中心 决定——说明决定权在准客户手里 完成——要求面谈机会 为什么你会 接受/拒绝 一个产品/服务 拒绝是客户的正常反应 要尊重客户 优秀的业务员知道客户会说『不』并知道如何回应 ! 清楚人性的弱点，体谅准客户的心情，并对自己 充满信心 随着对每一个异议的处理，你就愈接近你的目标 ——获得面谈机会 回答异议的时候，每一个答案都要比前一个更直 接且积极，并保持信心和微笑 处理一个“异议”之后，紧跟着一个面谈的要求 客户常见异议离不开几种型态 你会用什么理由来拒绝业务员的约访 打电话是业务员与客户的 第一次接触也可能是最后一次 ! 没有电话 = 没有活动 = 没有销售 我们的胜算在哪里？ 1. 我们是专家 2. 我们有备而来 3. 可以看脚本 成功的秘诀 练习 - 练习 - 练习 要练到像呼吸一样自然 业余: 一直练到做对为止 专业: 一直练到不会出错 4-17 编写转介绍电话约访脚本 （有异议和没有异议） 电话约访通关 * * * *
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