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高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见：不要以为跟客户已经熟悉到一定程度了，就可以了，其实还有其他竞争对手。 高清浅见：在强大的对手也有弱点。从弱点下手，也是有转机的。 高清浅见：只是例子，不仅如此。启发思考：面对具体实际，你该了解什么？ 高清浅见：只是例子，不仅如此。启发思考：面对具体实际，你该了解什么？ 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 高清浅见： 一定要把设定目标，当成“访前准备”中的“借力做预案” * * * * 练习五： 协和医院是你的重点医院，但是一直没能突破。经李主任介绍，现得到第一次与该院张院长见面的机会；（李主任与张院长为旧识） 针对这次会面你会制定一个什么目标，并分析该目标是否SMART？ 这个院长难接近啊！ 访 前 准 备销售拜访前的PRO 设定目标的例子 一.如何具体化：用电脑幻灯片介绍情况，并提问探寻他的想法，表达诚意，邀请晚餐活动。 二.如何可衡量：第一印象好坏？他是否知晓了您的背景和愿望？是否愉快接受进一步的交往？取决于：精心构思的开局，精彩的展开，认真听讲，有问有答，同意就合作事宜再做详细商谈，确定共进晚餐的时间。 三.如何有挑战：过去多次遭受挫折，调查显示，别的公司也经常受挫，他难有时间听讲；但是，他第一关键。 四.如何可实现：有人引荐；有集体讨论，制定了详细预案；而且预先有铺垫工作。 五.如何定时间：今天的时间表：PM15:00—15:30拜访；18:00—20:00：预订晚宴，明珠豪生旋转厅拉斯维加包房，缅甸餐。21:00—24:00:预订琴台，贵宾包厢，俄罗斯国家芭蕾舞团，胡桃匣子；之后陪送他回家，顺便预约下次汇报的时间地点。 访 前 准 备销售拜访前的PRO 今天下午3：00至3：30，我在李主任引荐下，拜会张院长。将用幻灯片（电脑或是投影）介绍我公司的基本情况，表达诚挚的合作愿望，并进一步邀请今晚或是近期内（一周内）共进晚餐。 销售方法探讨 访前准备 产品准备 第一阶段 分析客户 * 产 品 准 备 FAB 客户需求？产品方案？ 特点，优势，效益与证明 F A B EFeatures, Advantages Benefits, 最后，还有Evidences 特点 （功能特点） 是一个产品的实际情况和物理特性 优势 告知了产品功能可以实现什么或者它能做什么 效益 -- 阐明了买方或用户将会从你的产品或服务获得的价值、好处、利益 证明 讲一个客户的事例来证明你的讲述 产 品 准 备FAB * 才干 – 之呈现您的产品 1.特点回答了这个问题: 它是什么？特点描述了产品或服务的物理特征或实际情况。特点 表达的是看得见摸得着的，这些特征必须确切，最好是可以量化和验证的。他们通常表达为名词或描述性的短语。客户可能感兴趣的产品特征,你公司的特征,你能向客户提供的整套服务的特征，但是，讨论特征是不够的，当你提及产品特征时，你应该总是引导话题去…效益 2.与之相关的优势回答了这个问题: “特征”只是表明了事务的实质是什么，而“优势”则表明事务可以用来做什么或者影响，以及效果如何？特点做什么用？它怎么操作？优势描述了特点的用处，说明了它的目的和功能，很自然的将话题导入..效益。 3.与之相关的的效益回答了这个问题: 特点给客户带来什么好处？效益将特点和优势与买卖双方的个人需求和愿望联系在了一起。看看它们如何能迎合客户的理性需求或情感需要。高效转换的连接语有“···意味着你 （你的）···”。记住，与客户沟通时，利益是包含在语言内部的。 4.佐证。 大家清楚吗？--不同的对象，关注点？ 特征 （Feature） （实际具备？） 优势 （Advantage） （用来实现？） 利益 （Benefit） （带来好处？） 证明 （Evidence） （有实例） 是？ 有？ 具备？ 能做？ 能实现？ 意味？ 代表？ 真的是这样？ 产 品 准 备FAB * 各组（抽签）挑选一款你熟悉的产品（不限） 自行设定对象 做FAB分析 练习六: 产 品 准 备FAB 问题…… 给 力 ？ 二、建立诚信教程.ppt 放眼丰富多彩的世界 2011商机无限 REVIEW 祝您成功！ * * 高清浅见：尊重现场的听众，他们中不乏经验丰富者。 高清浅见：有人以为拷贝回去就行了，反而不在乎现场机会。实际上他没有尊重别人的劳动。 高清一家之言，不必拘泥。您可以具体问题具体分析，合理发挥。本片是赞美，激发自信。 * 高清浅见：许多人是老销售，在销售技巧