4S店销售技巧培训课程.pptx

（一）前 言为使本课程对你有效，我们需要：? 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念? 你愿意去倾听，能给予反馈，并注意其他人的意见? 你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识本课程采用互动式教学，你是否积极参与将直接影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败课堂要求课堂时间禁止吸烟关闭手机积极提问目 录 销售的基本概念.……….…………………………. …………………. 0-1准备工作……………….…………………………. ……………… 1-1寻找潜在客户 ……………….…………………………. ……………… 2-1客户接待……………….…………………………. ……………… 3-1需求分析…………….…………………………. ………………… 4-1产品演示……………….…………………………. ……………… 5-1试乘试驾……………….…………………………. ……………… 6-1签单洽谈……………….…………………………. ……………… 7-1异议处理……………….…………………………. ……………… 8-1售后跟踪……………….…………………………. ……..……….. 9-1课程目的本课程结束后，你将能够：? 理解正确的销售理念? 掌握销售过程中各个阶段的技巧? 为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润? 引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系介 绍 与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介绍，时间3分钟。 ? 小组成员的姓名：_______________________________________ ? 他/她的职业以及单位：_______________________________________ ? 他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________ ? 什么原因让你加入汽车行业：__________________________________ ? 你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________ ? 此次培训中，你希望得到的是:_________________________________销售基本概念目 录1、销售的定义2、传统式销售与顾问式销售3、销售成功的要素4、控制区的概念5、真实一刻6、顾客的期望值销售的基本概念? 销售的定义? 传统式销售? 顾问式销售1、以往：卖出货物或者服务换取报酬2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬3、需求：客户希望得的某种产品或服务1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题2、A 识别、了解客户的需求 B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的钓鱼的例子：两个人在沙漠里。。。。。鱼杆。。鱼塘展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交处理异议80%信心20%报价20%报价80%解释顾问式销售vs传统式销售 ? 一样的时间 ? 不一样的做法 ? 不一样的结果? 顾问式销售：站在客户的立场，帮助客户解决他的问题1 了解客户的需求 2满足客户的需求3达到双赢的目的销售成功的要素? 信心? 需求? 购买力 1、购买力主要是指“钱”，没钱什么也买不了，再有就是决定权，如，“我不听话，lp就和婚前好友去吃晚饭” 2、是不是有了以上3点客户就肯定会买你推销的产品呢？不是，客户可选择的余地太大了，北京为例：上汽大众的经销商超过30家。他们凭什么在你的店里买车？这是我们今天要思考的问题。控制区的概念控制区影响区关心区? 信心（包括：产品质量、服务质量、公司形象、公司的售后服务力量，销售顾问业 务能力、形象）属于控制区? 需求（包括：产品的需求、其他隐性需求）属于影响区? 购买力（金钱、权利）属于关心区 1、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步 ，获得她的信任；第二步，有针对性地向她展示自己的观点。 3、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你？真实一刻? 小小的一刻——客户就像照相机? 小小的印象——一点一点的积累? 小小的决策——最终决定? 作为消费者，在过去的一年内，你有没有特别满意或特别不满意的难忘的消费经历？? 你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？客户的期望值练习：多一个客户的期望值被超越，就意味着增加1％的成交率！你能超越多少，现在就来尝试目期望值超越期望值期望实际 客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、零售业者、朋友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐部成员、长辈、邻