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要在消费者大脑中，找到一个新“领地”，然后占领它 成为这个领地的“老大” 而不是成为其他品牌的跟随者 * 花之语 淘宝商城策划案 夜行人网络技术有限公司 2012-04-01 市场分析 花草茶市场，蛋糕很大 大陆-北京 占茶叶市场的1/4 年产值增长率10% 台湾 花草茶原料消耗量5000吨/年， 是咖啡的1.43倍 在时尚女性中的普及率高达94.7% 顾客回头率100% 市场需求 分蛋糕者多 看，仅仅在淘宝， 你的对手就有这么多！ 天猫 查看天猫茶叶类目下的“花草茶”，共有650个店铺 而茶叶类目总共也才1475个店铺 淘宝集市 花草茶店铺数 650个 占44% 其他茶类店铺 供应现状 但是，这么多商家中， 你能叫出几个响当当的花草茶品牌吗？ 说起全国性的品牌，绿茶有西湖龙井、太平猴魁、黄山毛峰、六安瓜片…… 红茶有祁门、滇红…… 那么，花草茶呢？ 三无产品 地方小牌子 无正品保证 定位雷同 产品：大部分产品都是非正规制药厂生产，质量无保证 品牌：绝大多数花草茶品牌都是区域品牌，影响力弱 集市店：无正品保证、质量参差不齐，大多非正规制药厂生产 商城店：能保证质量、正品，但品牌定位大多雷同，质量难分高下 花草茶市场供应现状 整体市场 淘宝市场 供应现状 机会点 产品 品牌 集市店 商城店 非正规制药厂生产，质量无保证 区域品牌，影响力弱 无正品保证、质量参差不齐 品牌定位雷同，质量难分高下 整体市场 淘宝市场 花 之 语 打质量——这是前提 进驻天猫，甩开集市店 正规制药厂生产 QS认证 国家质量监督检测合格 全国质量信得过单位 安徽十大药商 塑品牌——这是核心 怎么塑？先看看 天猫650家店铺怎么做的？ 商城店：质量难分高下 品牌定位雷同 竞争者分析 泛竞争对手 卖“菜”的 挑他们的茶就像去菜场卖菜 包装朴实，讲究原料 附加价值少、价位较低 卖的是花草本身 卖“礼品”的 包装精美，适合送礼 价位较高 政府特供/地域特产 实体品牌已经做得很牛的 他们虽然只是兼营花草茶， 因品牌影响甚大，许多消费 者仍愿意选择这些品牌 主营其他茶类或零食 花草茶只作为兼营产品 泛竞争对手 网络原创品牌 淘宝起家 对品牌有一定塑造 主要针对年轻群体、办公室一族 …… …… …… …… 泛竞争对手 卖“菜”的 卖“礼品”的 实体品牌已经做得很牛的 泛竞争对手 网络原创品牌 PASS ◇比拼质量是最原始、最初级的竞争手段 ◇质量难分高下 ◇质量是基础、品牌才是核心 ◇我们不卖“脑白金” ◇就算要卖，也卖不过他们了 ◇先天条件不足 ◇不在一个水平线上 ◇他们对花之语的冲击力比较大 ◇但是记住花草茶只是他们的一个兼营项目 ◇他们的劣势在于品类不够丰富，重视度不够，注意力被其他品类严重分散 ◇并且，定位雷同 PASS PASS ？ 核心竞争对手 主营花草茶 或只营花草茶 核心竞争对手 所以我们把目光放在核心对手身上 高 低 低 中 中 中 中 高 价位 主打进口牌 只是利用花草茶最原始的优势，没有经过品牌包装 主打天然牌 主打历史牌 行业领导者姿态 类别 101 32 143 55 97 196 46 79 产品数 德国进口花草、花果茶 美颜花果茶专家 健康、环保、方便、优雅 爱这茶语 只卖花草茶，风格统一 没有定位 花漾 便宜 没有定位 花飞语 天然、无添加、纯天然 天然美容的花草茶 以美 自然、健康、素美纯净 新时代的原生态花草养生、美颜、美容品 美涵 还卖红茶、绿茶；历史渊源，源于1756年 传统、健康、环保、亲近 本草拾遗 历史渊源，乾隆赐号 亲，我们只做花草茶 颐生堂 品牌影响力 打造花草茶第一品牌 注：同类的还有圣伊菲儿、怀素堂，在淘宝没有店铺 香蔓丽儿 特色 定位 品牌 市场细分目标客户 市场细分 香蔓丽儿、圣伊菲儿…… 据说花草茶界他是老大？ 应该不会差到哪儿去 美涵、以美…… 美容、养颜、养生 自然、健康 我就买他们 颐生堂、本草拾遗…… 好像历史蛮久的 够传统 爱这茶语…… 都是进口的？ 够装逼 花之语？ 花飞语、花漾…… 好便宜，品种也多 买来随便喝喝 他们只是顺便卖卖花草茶，也许不够专业 立顿、忆江南…… 大品牌值得信赖， 但超市里也有， 淘宝买还要付邮费 百味草、味客吉…… 在淘宝上很牛的样子， 同事、朋友都买， 买零食时顺便买点花草茶吧 艺福堂、忆壶春、 XX茶叶专营店…… 主要卖茶叶，