《互动公司销售部电话脚本》.doc

公司客户部电话销售脚本 一、准备工作 2 1．调节情绪： 2 2．案头工作 2 3．电话沟通的目的：促成约见 2 二、开场 2 1．拨通电话后需要注意的细节 2 2．正式开场白 3 3．龙拓互动基本情况 3 三、结束对话 3 四、电话跟进 3 五、当客户提出问题 4 关于价格 4 我们现在不需要 4 不感兴趣 5 太忙、没时间 5 把资料传真过来 5 这事不归我负责 5 做过，没有效果 5 已经有其他公司在合作 5 你是怎么知道我的联系方式 6 我们不做线上宣传 6 没有计划或计划已过 6 没预算 6  一、准备工作 1．调节情绪： 标准：情绪饱满、声音洪亮、充满激情、尊重客户、尊重自己、保持微笑 情绪饱满：你的情绪会影响到你的态度、声音、反映，请在正式拨打电话前，确认自己的情绪饱满； 声音洪亮：声音代表着一个人的自信，客户是不会与一个声音委靡、低沉、毫无生机的销售做长时间交 流 充满激情：打动客户之前，请先打动自己，热爱这份工作，迫切想为客户解决他面临的问题，用你的热 情打动客户。 尊重客户：客户是上帝，请尊重他，在他所经营的领域内，他是专家，在与专家沟通之前，想了解他的 喜好，有针对性的开展电话脚本。 尊重自己：平等的对待客户的需求，在自己擅长的领域里，你也是专家，尊重自己，不要一味附和，要 有自己的见解，树立我是为你解决问题，而不是只为赚你钱的原则。 保持微笑：请相信，即便没有见面，你的微笑依然会让电话那端感受的到。让客户觉得，你就在他的对 面，在与他进行面对面的沟通。 2．案头工作 客户基本情况：了解行业最新动态、了解客户最新产品、了解竞品 客户基本需求：做品推、做促销、线下活动支持、线上促销、潜在消费人群信息收集； 纸、笔：随时记录客户的问题以及自己的回答、纸上标明自己的讲话要点 客户有可能提出的问题及答案：想好客户会从哪些方面提问，提前做好答案 讲话重点：这些重点，就是你要试图打动客户的关键，根据情况选择不同的重点进行说服 3．电话沟通的目的：促成约见 “约见意味着销售成功了一半”，这充分说明了获得与客户面谈机会的重要性。由于客户每天都会接到无数次各种形式的媒体拜访（电话、传真、信件、电子邮件、陌拜等），因此一个在众多的“骚扰”中与众不同的电话就成了是否能获得见面机会的关键因素，这就是“有效电话”。 电话拜访的目的首先是让客户简单地了解龙拓互动及其媒体。 其次准确找出购买决策者或直接执行者，即准确的负责人。 再次是引起客户与你见面的兴趣，成功预约与负责人的会面。 二、开场 1．拨通电话后需要注意的细节 如果第一个电话就是客户接的，应做好准备随时与客户进行沟通； 如果客户的电话需要转接，在应对他人时要有礼貌，并说明是约好的； 如果客户不在，一定要问清楚客户什么时间能回来，以便回来再打过去； 如果客户在开会，那就再次约时间，然后准时打过去； 如果客户在开车，应迅速约定时间，然后挂掉电话； 如果是客户的业务秘书接的电话，应该礼貌地请其转接。 2．正式开场白 你好，我是北京龙拓互动国际资讯有限公司的_____，我们是一家专业互联网整合营销服务提供商，想找我们公司负责推广的同事谈一谈关于今年网络广告投放事宜。 3．龙拓互动基本情况 北京龙拓互动国际资讯有限公司是一家网络广告营销、数字媒体运营、电子商务运行、信息技术研发的专业互联网整合营销服务提供商。 龙拓互动优势： 对各类网络媒体资源进行全面整合、调研、代理、购买2001年涉足互联网，与中国的互联网市场同期发展，更加熟悉中国互联网市场，更准确的选择优势有效的媒体，并且拥有强大的购买能力…… 网络营销活动整体策划、设计、实施、评估 为企业、品牌、产品提供互联网实效整合营销解决方案 三、结束对话 如果您方便的话，我亲自去拜访，跟您详细解说。您可以对我们龙拓互动国际资讯有限公司有更清楚的了解，这在电话上不容易解释，正好也能跟您探讨一下中国互联网现在的发展形式和您同类型客户他们对于互联网广告的想法，您觉得这样如何? “ 要多少时间?” “ 不会超过30分钟。如果可以的话，我明天就过去拜访，或是后天，看您的方便。” 　　约定拜访时间。 四、电话跟进 在充分吸收客户反馈基础上，结合客户企业情况、行业情况，换位思考客户关注的话题，为下次沟通做好准备 与客户的每次沟通不要完全谈业务，让客户感受到我们对它的关心，而不是自己的利益 为拜访客户寻找理由 A)利益预约法： 讲述媒体的优势和切实可以给客户带来的好处，并描绘媒体投放后的功效，如：“我们如果投放500块，可以直接影响20多万高收入人群，而且是每天连续不断的刺激他们一个月的时间！可是您只花了两天报纸广告的钱，您说是不是很合算呢？所以我觉得我们应该具体聊聊，您看您下午方便吗？” B)顺路预约法： “