小工具成就大业绩.pptVIP

业绩百万是起步 收入百万是目标 百万精英 价值提升 北京分公司·范铮 2010年9月 小工具 成就大业绩 ——谈谈展业夹的使用 * 单月保费 最高记录：2010年2月 96.3万 单月件数 最高记录：2010年2月 45件 业绩展示 时间 期交标保 承保件数 件均标保 2万 以上件数 2006年 3.0 万 7件 0.4万 0件 2007年 24.0万 42件 0.6万 2件 2008年 62.9万 62件 1.0万 7件 2009年 114.1万 126件 0.9万 7件 2010年1-8月 209.3万 123件 1.7万 47件 年度 5万以上 大单保费 5万以上 大单件数 2009年 20万 3件 2010年1-8月 146万 19件 大单业绩展示 50万 我的年收入目标 1/3 让自己有时间去 美国转转 1/3 让家人去 日本玩 1/3 用于 投资 实现目标的方法： 效率决定绩效 银行、组员、客户 ——催生了制作展业工具的想法 无法独立营销，易导致拒绝 “文件袋”容易丢失 趸期交产品增多 一、银行人员的问题 营销技能较弱 销售逻辑混乱 专业知识亟待提升 二、下辖组员的问题 图像思维 计算思维 年轻 中年——愿意看到直接对比，喜欢算清楚 老年——光听容易乱，理解慢 客户类型 三、客户的问题 展业夹在专业化销售过程中扮演什么角色？ 勺子和筷子 1.把握准确的销售逻辑 2.坚定客户的购买信心 3.提高流量客户的成功率 4.简化销售动作 5.为高端客户提供快速服务 用好展业夹工具带给我…… 产品台卡、折页 银行利率走势图 陈列现在银行可以存的产品 样单 刊登了我司宣传介绍的报纸资料 关于投资及分红的报纸资料 关于理财及保险理念的宣传资料，如孩子上学需要多少钱？如何养老？…… 展示我的展业夹 运用银行利率走势图 趸交产品销售 作用： 让客户知道他目前选择的存钱方式中存在的优缺点，然后放大其中的缺点，使客户产生对目前的存钱打算不满意的想法，引导客户思考如何存钱更合适。 展示我司产品折页及台卡 趸交产品销售 作用： 让客户直观的通过台卡中的举例等说明，详细了解我们的产品。 陈列现在银行可以买的产品 趸交产品销售 作用： 通过跟客户逐一分析目前银行可以存的三大类理财产品，让客户意识到我们保险产品的优势，巩固客户对我们产品的信任度及认可度，推动促成。 趸交产品销售 公司介绍、投资及分红、理财及保险理念等相关报纸宣传资料 作用： 在客户等待办理签单的过程中，也不可放过继续灌输其相关理念和巩固其购买决心的机会，客户在看过这些相关宣传资料后，会对我们公司及产品都有更多、更深层次的理解，减少客户犹豫和退保的想法。 运用产品台卡、折页 期交产品销售 作用： 直接用产品收益吸引客户，让客户对我们期交产品的主要收益和责任进行了解。 运用理财及保险理念的宣传资料 作用： 帮助客户建立需求，规划这笔专款将来的用途。 期交产品销售 运用投保样单 作用： 坚定客户购买信心，使客户产生同理心，推动签单及大单促成。 期交产品销售 运用投资及分红的宣传报纸 作用： 使客户了解分红保险的好处，意识到我们产品的优越性，从而更加认可我们的产品，巩固他的购买意愿。 期交产品销售 提升营销人员的专业度，这是服务高端客户必要条件 提高营销效率，为高端客户提供快速服务 通过样单举例提升产品档次，匹配高端客户的品味 提高成功率，不错失客户 展业夹的运用与创造大单之间有何关系 案例1 ：3万变10万 案例分享 案例2：直接看利益，快速成交 专业的营销需要搭配专业的工具 经营既要“授之以鱼”又要“授之以渔” 高端服务匹配高端客户 收获与感悟 谢谢大家！ 1、和平街支行理财沙龙 一个客户经理的客户、客户质量高、资产量相当、认可保险 1名托和6名银保客户经理 本次沙龙现场签单14万，事后追踪10万，累计出单24万 2、东内分理处理财沙龙 三名客户经理的客户、客户资产量不在同一级、对保险认可度不高 现场有站出提反对意见的客户 最后现场签单12万，事后追踪5万，累计出单17万