货品管理基本概念.pptVIP

货品管理基本概念 目录 分享概念的意义 统一术语，提高沟通效果 理解概念，明确参考指标 基本概念 产品生命周期 对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。 生命周期的界定 正价销售期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内（夏季稍长，冬季较短） 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。 生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。 平均销售折扣 折价率公式推导 订货宽度与深度 SKU：一个货号即一个SKU， 同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所定的总SKU数， 订货深度：每个SKU的订购的数量（双/件数）。 两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。 订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。 店铺SKU陈列量 鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数× （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。 订货深度 订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别 不同系列的A/B/C/D量款的深度不一样 （系列同样有A\B\C\D的分级） A\B\C\D类款在销售的过程中往往会因为订货看样不准、促销、陈列、推广等因素，互相转化，出现A类变得不畅销，B类款变得畅销等情况，需要及时做出反应。 盈亏平衡点 盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址、订货的决策依据 销售占比 例如： 06年五一期间男鞋销售结构为： 存销比 广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据 例如 可见，圆领T-恤的库存过大，而且已经过了4.5.6三个正价销售期，需要制定促销方案，降价策略、买赠等 售罄率 售罄率是指产品在统计期间类销售的数量与总到货的比值 售罄率=销售数量/到货数量 例如： 售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？ 售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。 一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为： 售謦率分析 动销率 动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比。 动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 对于动销率较低（〈75% ),则需要找出不动的垃圾SKU分析：过季与否？是否重点陈列/收样？是否打折？何时？何价？何店？ 库存占比 库存占比 新老货占比 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比 库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须结合销售占比和市场需求一起权衡。 基本概念贯穿整个货品管理过程 Company Logo * LOGO 分享概念的意义 基本概念的理解 基本概念的运用 1 2 4 Keep Moving … 永不止步 Keep Moving … 永不止步 Keep Moving …永不止步 1 2 3 关于订货 SKU 进货折扣 成本金额 生命周期 平均销售折扣 订货深度 订货宽度 关于销售 原价金额 实际金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点 关于库存 期初库存期末库存存销比 动销率 库存占比 Keep Moving … 永不止步 Keep Moving …永不止步 销售量 时间 订货 上市规划 陈列 补货 促销 陈列 调配 归并 调配 打折 陈列 清货 分货 Keep Moving … 永不止步 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着实际销售额会小于零售金额。则： 平均销售折扣=实际销售额/零售金额 平均销售折扣率与毛利率： 平均销售折扣率=0.49（进货折扣）/（1－毛利率） Keep Moving … 永不止步 折价率=实际销售金额/吊牌价金额 毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额 实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率 例: 通过财务报表取得05年全年毛利率为41%,进货折扣=0.49