模拟商务谈判总结.docVIP

目 录 封面…………………………………………………………1 目录…………………………………………………………2 谈判背景………………………………… ………………3 欧盟对中国SWOT分析………………………………4 中国对欧盟SWOT分析………………………………6 谈判策略………………………………… ………………7 谈判通则………………………………… ………………9 谈判细则………………………………… ………………9 目标设定………………………………… ………………9 最佳替代方案……………………………………………10 谈判总结………………………………… ………………11 谈判记录………………………………… ………………15 中欧政府采购谈判背景 随着中国国力的增加，人民币币值的上升，中国对外投资的力度也随之增强。同时，泛欧盟地区面临着新一轮的经济危机，经济衰退加大了欧盟为其公司打开大型发展中国家市场的压力，而中国为救市和刺激经济增长所投入数千亿美元，很多都投在了基础设施项目上。这自然成为欧洲企业想要争夺的目标。自去年开始奉行新的贸易战略，欧盟在贸易和投资事宜上采取了更加强硬的姿态。这项有关公共采购的法律被认为是欧盟为加强自身在国际谈判和双边谈判中地位所采取的策略。 中国政府采购过程是逐步开放的： 2007年12月，中国递交了第一个GPA出价清单，出价清单包括五个附件：附件一是中央级实体单位；附件二是次中央政府，主要是省级政府，也包括地市级政府；附件三是其他实体；附件四是服务；附件五是工程。GPA中的采购类型分为三种：货物、服务和工程；目前，货物还没有列入单独附件。每个附件都有备注，用来定义五个附件开放范围的大小和条件。附件一包括中央级实体单位50个，如外交部、国家发改委等部委；关于地方政府的附件二未编列，附件三目前罗列的实体都是事业单位，国企暂未列入。 这份最新提交的出价清单是在 2007 年的基础上，中国对自主创新产品以及国货优先等政策都作出了调整，并将该协议的施行期从加入后的15 年缩短为 5 年；同时，新增了 15 个政府机构；此外，服务、工程也增加了一些内容。欧盟在贸易和投资事宜上采取了更加强硬的姿态欧洲委员会针对那些限制外国公司竞标公共采购的国家提出立法，这个法律意在为欧洲企业在其他国家增加竞标公共采购的机会以及报复那些将欧洲企业排除在公共采购市场之外的国家。欧盟支持“开放的国际公共采购”，那些没有做到“如此开放”的国家如果想要在欧盟竞标公共项目，或许需要先通过欧洲委员会对其进行“互惠待遇”的考察。这意味着，如果一家外国公司想竞标某项公共项目并且名义上允许参加竞标，它仍可能会被限制在外欧洲这种增加新限制措施的做法是贸易保护主义的倒退。对中国来说，政府采购也是新生事物，很快接受会有风险。现在中国政府推进的比较缓慢，比较慎重，每次出价都有改进，但是要在一到两年内达到欧盟和美国的期望是不可能的 因此中欧双方决定就政府采购开放的范围进行双边谈判。 欧盟对中国关于政府采购市场准入的SWOT分析 S（优势） 1、欧洲对华贸易最大的优势就是创新、专业、质量以及相关服务和品牌欧盟是全球货物贸易的第一大出口商和第二大进口商，拥有全球领先的服务贸易实力，并且是全球最大的投资方和首要投资目的地。 W（劣势） 1、欧盟制造业整体上高度依赖全球采购。欧盟用于生产相关产品的原材料有2/3来自进口，这还未包括能源和初级产品。此外，随着加工 2、强调保持市场开放的重要性。鉴于欧盟经济高度依赖全球采购，欧盟需要保持对进口的开放。同时，欧盟在全球市场的重要地位决定了欧盟贸易利益的外向型本质，为此，欧盟新的“市场准入战略”将尽力消除限制欧盟货物贸易、服务贸易和直接投资的相关关税壁垒及境内限制行为。只有确保第三国市场对欧盟开放，欧盟才能维持其在全球市场的竞争力。 O（机会） 1、中国出口产品竞争力加强。一个家的工业是否根据其比较优势来发展，决定了该国工业总体的竞争力。如果一个拥有丰富劳动力资源的国家选择了劳动密集型产业为主导的业结构，则该国的比较优势得到发挥；一个资本丰富的同家如果选择以资本密集型产业为主导的工业结构．则陔围的比较优势得到发挥。因此，只有当一个国家的比较优势被充分认识到时，才能形成符合比较优势的产业结构。中国仍然处于劳动力丰富、资本相对稀缺的发展阶段，意味着劳动密集型产业应该是中国工业比较优势所在。中国的工业结构的调整符合了这一要求。这三类产品的出口量在中国对欧盟出口商品总量中占较大比例。 , 又具备欧盟统一大市场内部优势 , 贸易和生产成本较低,拥有一大批高技能、价格低廉的劳动力等自身优势 , 将在全球 ( 包括欧盟 15 国)范围内与中国引进外资形成竞争。据德国科隆经济研究所最新发布的研究报告 , 今年