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电话约访（三、四） —反对问题处理 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的： 通过本课程的讲解与演练，使学员熟练掌握电话约访中的反对问题处理的技巧。 课程大纲 1、前言 2、电话约访中的反对问题处理方法 3、课堂练习 4、课程总结 教学重点： 1、讲师鼓励学员提出问题，然后总结； 2、反对问题处理方法的讲解； 3、学员分组演练及四组伙伴上台演示，讲师 点评。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 1、学员演练前，讲师要就相关要求和注意事项再次提醒学员。 （演练内容、演练时间、分组要求、对各个角色的要求等） 教会学员如何进行观察，并要求观察员反馈意见时，要先赞美优点，再指出缺点。 同时叮嘱观察员一定认真观察记录并及时做好反馈，然后再安排演练。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 2、话术演练过程中，讲师要巡场，注意观察 学员演练状况,了解学员掌握知识程度，为请学员上台示范做准备。注意不要随意中断学员的演练。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 3、对学员的示范演练,讲师要进行中肯的点评，对易犯的错误（约访目的不明确、面无表情、话术不熟练、话太罗嗦、没有热情、不够自信等）要重点提醒。永远保持笑容，点评学员多以鼓励为主。 课程大纲 1.前言 2.反对问题处理方法和心态 3.课堂练习 4.课程小结 你听到一般的拒绝问题有哪些? 1.请直接在电话讲就可以了 2.你把这些资料寄给我好了 3.这些时间我都不方便 4.我有朋友在卖保险 5.我没有能力买保险 6.你只会浪费自己的时间 7.我真的没兴趣 8.我很忙 2.1.请直接在电话里讲就可以了 我可以理解您的心情，也想赶快了解是什么样的计划那么有吸引力，但是在电话里却没办法三言两语讲清楚，同时在您不了解清楚的情况下，也许会影响到您的判断力，错失这个计划就太可惜了，您说对吗？（不要理客户的反应继续往下说）假如见了面，在借助资料的情况下，只需要十分钟的时间，您就可以了解它将给您带来的利益，所以，让我们用10到15分钟的时间，做一次面谈，一定很值得。请问您在 点还是在 点，能腾出这点时间？ 拒绝处理的要点 1、倾听 2、尊重与认同 3、解释说明 4、要求行动 2.2.你把这些资料寄给我好了 2.3.这些时间我都不方便 *先生，看样子***没说错，您是个人缘特别广的成功人士，这样说来，您并不反感保险并对保险有一定的了解，那我更要向您请教对于我们人保寿险的一张保单保全家的看法了，（您一定听说过一张保单保全家吧）这是市场独有的最新的保障计划，相信以您的慧眼一定能给到我们与众不同的意见，请问您是 或是 方便，我拜访下您？ 背诵四个拒绝话术 演练四个拒绝话术（三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。每人可任选一个反对问题，但三个人不允许相同 20分钟后选出四组上台演示 1、熟练背诵本次课程中所学的四个反对问题处理话术。 2、请给5个以上的准客户打约访电话。 2.常见的反对问题处理方法 2.1.请直接在电话讲就可以了 2.2 你把这些资料寄给我好了 2.3 这些时间我都不方便 2.4.我有朋友在卖保险 2.5.我没有能力买保险 2.6.你只会浪费自己的时间 2.7.我真的没兴趣 2.8.我很忙 2.5.我没能力购买保险 2.6.你只会浪费时间 2.7.我真的没兴趣 2.8 我很忙 背诵四个拒绝话术 演练四个拒绝话术（三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。） 20分钟后选出四组上台演示 保持自然谈话状态，并做到语言简洁 保持微笑、愉快的语调、不卑不亢 语气自信有礼貌 注意停顿，多倾听 拒绝处理之道： 表示服务的诚意及并无勉强推销之意 避免争论和出现急燥 继续用婉转的语气设法导入约定面谈时间 1、熟练背诵本次课程中所学的四个反对问题处理话术。 2、请给5个以上的准客户打约访电话。 课程回顾 * 新人衔接训练 2.反对问题处理方法和心态 *先生，我也很乐意那样做。同时我想告诉您的是，这个计划只有在了解您需求后，为您量身定做，才能发挥它的用途，而这也是为什么我想跟您当面谈谈的原因，不知道您是 或是 方便？ *先生，那没有关系，可能是我提议的时间不太恰当，如果换个时间，象 或 ，对您来说是不是比较方便？ 2.4.我有朋友在卖保险 3.课堂练习 课后作业： （笑笑，使气氛轻松一点）*先生，您真的太谦虚了，同时我想告诉您，您可能误会我的意思了，我并不是要求您立刻跟我买保险，您或者不急于讨论保险，但我却希望与您有个见面的机会，如果