1主顾开拓一随机拜访法.ppt

主顾开拓（一）——随机拜访法 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的： 通过讲师的讲解、示范，掌握随机拜访的要领；透过演练，切实掌握随机拜访的方法。 课程大纲 1、前言 2、讲解随机拜访的基本要领 3、介绍随机拜访的工具——问卷表 的使用及操作流程 4、讲师示范话术及提醒注意事项 5、随堂演练 教学重点： 1、让学员掌握随机拜访的要领 2、问卷表的作用,使用及操作流程 3、演练细节的把控及注意事项 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 结合问卷表在使用及操作中的注意事项，观察学员演练状况,了解学员对细节点的把控，对易犯的错误要及时纠正。 对学员的示范演练,讲师要进行中肯的点评。 课程大纲 1、前言 2、准客户开拓——随机拜访 3、随堂练习 4、总结 随 机 拜 访 法 随机拜访的要求: 1、笑容 2、抬头挺胸 3、寻找适当时机与对象 4、直接道明来意 5、提出对方可接受的要求 6、要求推介 7、善用工具 市场问卷表 市场问卷表——如何使用问卷表： 市场问卷表——如何使用问卷表： 按照随机拜访的步骤，参照参考资料内容进行话术演练，三人一组，分别扮演业务员，准客户，观察员，观察员按照随机拜访的要点填写观察反馈。 广结善缘，就会有源源不断的客源，准主顾是业务员事业发展的命脉! 进一步熟悉市场问卷表的内容,把握询问的方式和话术,每天持之以恒地运用问卷表积累客户。 课程回顾 * 新人衔接训练 问卷表的作用： 初次面谈重在发现客户需求 (1)开场白: *先生/女士： 您好，我是人保寿险的业务员***，我正在等***，能打扰您一下吗？为了给市民提供更好的服务，公司要求我们做一项调查，方便请教您几个问题吗？（场景：业务员正在客户的办公室等客户） (2)按问卷表逐一询问，并在表中记录 （不要将表格交给客户自己填写） (3)礼貌道别  讲师示范话术 在讲师示范的过程中您观察到什么细节和要点？  （1）态度自然 （2）注意客户的反应 （3）回馈是关心他，体谅他 （4）获得为客户设计建议书的承 诺和确定近期约见的时间 使用问卷表的注意事项 课 堂 练 习 结 论 课后作业 重点 *