销售中心培训教程2.pptxVIP

国美电器销售中心培训教程一、商者无域 相融共生互动 互助 互补 鹏润投资自上世纪八十年代末起，从经营家电开始，逐步涉足房地产乃至牵手资本运营。迄今已成为拥有六十亿资产的多元化、战略型集团。相 融团 队零售业共 生多 赢朋 友社 会投资业地 产 业辉煌业绩贡献社会互动互助互补商者无域相融共生经营智慧以人为本的理念产业的具体表现二、国美电器 全国第一 家电连锁连锁！连锁！连要连的上，锁要锁的住。 国美电器目前在全国已开设的分部共27个：北京、上海、天津、沈阳、青岛、济南、西安、成都、重庆、武汉、昆明、广州、深圳、郑州、杭州，福州、宁波、大连、长沙，吉林，包都，哈尔滨、石家庄、太源，无锡、南京、香港等 与百货或商店比：规模大、专业化、价格低。对供应商：进货量大，讨价还价能力强。对顾客：价格低，服务好，具有吸引力。家电连锁竞争者对新进入者：资金需求量大，进入壁垒高。三、国美连锁优势 从90年代后期开始，中国家电销售网络迅速变化，家电专卖店和家电连锁企业异军突起，家电销售的原有网络格局逐渐被打破，新的网络态势正在形成。当前对传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美为代表的家电连锁企业。特征表现为：规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络。成为一个高效率、专业化的零售终端。 家电连锁企业与百货商业相比，具有五方面的优势：规模、资金、专业化、价格、服务。四、国美连锁：鹏程万里竞 争 扩展知名度和美誉度国 美市场领导者成 本顾 客 保持顾客忠诚度 提升管理，打造竞争优势 国美在中国市场做了两方面最重要的积累，一是品牌资产的积累，国美的品牌三度（知名度、美誉度、忠诚度）得到了绝好的发展，这为它的大规模扩张做好了信誉上的准备；二是管理经验的积累，国美的扩张为自己准备了一套比较成熟的、适合中国市场的家电连锁经营经验，为自己的发展准备好了一个坚实的管理基础。五、国美 “4C” 理论Consumer（顾客）：以顾客为出发点，先研究消费者所需求的 是什么，即以销定进的原则。Cost（成本核算）：把定价策略忘掉，以市调为确定零售价的 标准，听听消费者愿意付多少钱购买，保 证价格竞争优势。Convenience（便利性）：全国网络的合理布局，销售渠道通 路策略，美观、方便消费者购买。Communications（沟通）： 通过促销、广告、新闻宣传、公 关、全面互动营销与消费者进行传播和沟通。国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。顾 客成 本便 利 性沟 通五、国美 “4C” 理论国 美 国美的“4C”理论，在思维导向上把消费者作为核心价值来对待，真 正把消费者作为营销的出发点、焦点和终点。六、国美的全面互动营销理论理论国 美厂 家消费者共 赢测 评媒 体国 美一、国美环节：1、广告支持： 与国美合作全面互动营销的单一厂家或多个厂家，国美将会给予大力度的广告支持。在每期国美价格广告中将给予合作厂家突出的广告主题。在国美广告中的主题区打出“国美、**缤纷家电推广周”、“国美**届空调节”等醒目的标题。在价格区域给予相当的广告版面，刊登全面互动营销产品的价格广告，来宣传厂家的品牌产品。广告栏中对于合作的品牌给予主推位置，标注明显产品功能，清晰醒目的字体、鲜活的色彩等方式突出全面互动营销的价格优势。以达到消费者通过广告宣传了解全面互动营销的主推产品的各种相关信息。国 美2、促销支持：共同签售：厂、商双方老总共同出席，签名售机。消费者凭签售卡享 受不同的优惠；共同返券：大力度的购物返券，由国美、厂家共同承担费用，这样会 比平时的返券力度更大；共同抽奖：由双方共同组织奖品，进行购物抽奖。抽奖奖品价值高， 有吸引力；主推促销费：在销售活动中，国美对于厂家促销员给予一定数额的促 销费，鼓励促销员积极销售主推产品；其它方式：还包括厂商共同派送购物优惠券、合办的各种现场趣味活 动、店内户外的展示活动、服务及咨询活动等。国 美3、新闻支持： 国美在各地区都拥有比较好的大众媒体关系。与国美合作全面互动营销的厂家，国美将会给予大力度的广告支持的同时在新闻宣传方面也倾力扶持。首先，在国美与厂家具体执行全面互动营销之前一周，在各地主流大众媒体上刊登“国美与***品牌”将在什么时期联手推广，共同优惠消费者等新闻报道。登载全面互动的厂家新品上市消息；登载全面互动的活动内容介绍等。给消费者一个悬念，提高消费者对全面互动营销的关注度。其中，国美将联合主流媒体，合作跟踪报道整个全面互动营销从开幕到结束的整个过程。每个不同的新闻点都将由媒体报道给消费者。最后，将利用媒体优势对于全面互动营销活动进行总结性报道，总结活动