顾问式服务营销技巧专题培训.ppt

* * 暗示性问题（Implication Question） 定义： 有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应所提出问题 目的： 加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切 例句： 目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到您的退休生活？ * * 需求回馈性问题（Need-Payoff Question） 定义： 让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性 目的： 将客户的隐藏性需求转为明确性需求 创造客户自我承诺的过程 将客户的负面痛苦转为正面希望 例句： 如果一个收益稳定有保本的投资工具对您的理财目标达成，有什么样的帮助？ 一个年收益5%风险较低的债券，对您的退休制出规划，是不是很重要？ * SPIN问题法角色演练（5分钟准备） 基金定投 股票型基金 债券型基金 QDII基金 * * FAB：产品推介技巧 F ：Feature 介绍产品的“特点” A：Advantage 引出产品的“优点” B：Benefits 说明客户的“利益” * * FAB：产品推介技巧 产品的特性： 通性：产品与其它竞争品或替代品相同的属性 特性：产品所独有的属性。 推销时要说明产品具有哪些不一样特性。 产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。“功效”是在说明“特性”所具有的作用或功能，是在阐述“特性”的内涵，说明其功用。 产品的利益： 说明产品的功效能给客户带来什么好处 顾客购买商品是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处。因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 * * 销售周期中的特征 总是有很大的影响 开始高但下滑很快 影响总是很小 产品的利益 产品优点 产品功能 对客户的影响 高 销售周期 小 大 * 多维度的FAB（5分钟） 列举一下产品或服务的FAB 基金定投（不是产品而是理财方法） 建信新兴市场QDII 上投摩根新兴动力 * 全流程演练理财顾问式服务营销 建信新兴市场基金 上投摩根新兴动力基金 * 客户资产配置的重要性 经济周期 逆向思维投资 客户心理把握 * 风险提示 投资有风险，在进行投资前应参阅中国证监会指定信息披露媒体上公告的基金销售文件。基金管理人承诺以诚实信用，勤勉尽责的原则管理和运用基金资产，但不保证基金一定盈利，也不保证最低收益，同时基金过往业绩并不预示基金的未来表现。本演讲稿属于上投摩根基金管理有限公司所有，未经同意请勿引用或转载，其中的观点和预测仅代表当时观点，今后可能发生改变。 * * 理财顾问式服务营销 建设银行周口分行 * 2007年美国教育部为美国的大学生制作了一部励志短片 Did you know?-你知道么？ * 活动练习（五分钟） 请写下个人曾被成功营销或被服务最难忘的一次愉快经验 您觉得这位销售或服务人员做对了什么事情？ * 销售 是科学还是艺术？ 重专业？重人脉？ * 理财 顾问式 服务 营销 * 什么是营销 一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。 市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换。 * 传统营销理念——6个P Product-产品：外观、质量、商标、服务、保证 Price-价格：折价、基本价格、付款时间、信贷条件 Place-分销：销售渠道、储存设施、运输、存货控制 Promotion-促销：人员推广、广告、营业推广、售后 Political Power-政治力量 Public Relation-公共关系 * 新经济下的新营销理念 4个C Customer Needs and Wants-客户需求 Cost-成本 Convenience-便利 Communication-沟通 4个R Relevance-与客户建立关联 Response-提高市场反应速度 Relationship-关系营销 Reward-回报是营销的源泉 * 营销力的三种层次 最低层次的营销是反应式营销：即对客户表达出来的需要作出反应。 中间层次的营销是预见性营销：即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此作出反应。 最高层次的营销是创造性营销：即通过创造客户未曾要求甚至未曾想像的产品来创造市场。 * 什么是服务 销售大师原一平说 销售前的逢迎 不如销售后的周全服务 这是制造永久客户的不二法门 * 服务的定义是什么 服务卖的是附加价值 服务永远有不同的展现风貌 服务可以重新定位商品价值 服务一定要通过人来执行 成功的客