《项基本管理技能培训》.pptVIP

万国商业网让你的生意忙起来! 实际投诉 顾客可能曾能用过你的产品或服务，利用过类似的产品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问题再发生。你可以这样说： 我明白。你觉得以前的推销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖不出去的货品。为避免这问题再发生，我给你一份退货规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释清楚其中的条款。我还会留下我的电话号码给你，你有问题可随时打电话给我. 3种常见价格异议 我没有足够的预算 可以在别处买得更便宜 我看不到你的价值 避免价格异议的策略 1、针对性价值分析 Strategic Value 2、策略固定位置 Strategic positioning 3、事件预先评估竞争对手 4、采用所有资源 ，数据 5、争取下游客户支持 6、增价清单 Value-added 7、捆绑销售 8、事先探索 9、扩大价值效益 10 、无形价值 处理异议的实战练习 时 限 ? 用五分钟时间讨论 每次实况练习 ? 做愈多次愈好 集 合 时 间 : 推销会面纲要 开场白 (寒暄） 产品分析与介绍 结束语 异议处理 要求成交 开场白 客户对谈话内容提出意见 赢取顾客的默许，遂步推进 客户愿意花时间继续 令顾客投入参与，然后被说服 提供客户最高位利益 以客为尊 作 用 原 则 有效的开场白 ●显示你预先有周祥计划 ●令顾客感到你做事有条理 ●专注於顾客 ●有助你赢得顾客的默许，逐步迈向达成交易 推销会面的开场白 三 大 步 骤 : ●会 面 目 的 ●会 面 效 益 ●查 证 顾客的购买步骤 不 感 兴 趣 提 高 兴 趣 信服，完全接受 完全接受 信 服 达成交易 提出解决方案 甚感兴趣 探 索 ? 选择方案 ? 收 获 ? 後 果 稍有兴趣 ? 需 要 不感兴趣 说明公司专长 顾客的购买步骤 差 距 需求是一种差距 理想状态 现 状 後 果 成本 生产力 可靠性 个人影响 品质 需要考虑的后果 面对面销售技巧 学习目的 知道运用启发性的 问题和客户交流 找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获 以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议 启发性的问题 主 要 内 容 面对面的基本销售技巧 探索客户的需求 处理异议 ◆推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易 ◆最顽强的顾客往往提出最顽强的异议 ◆认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料 ◆推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节 ◆科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素 ◆平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益 ◆一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务 是 或 非？ 最优秀的推销具备特点 有效推销主导原理 令顾客投 入参 与，然 后被说服 以 客 为 尊 赢取顾客的 默许，遂步 推进 基本推销技巧 提供资料令顾客对推销员、公司、产品和服务产生良好的印象 推 介 让对方清楚知道谈话的进展 确 认 探求有关顾客的现状丶问题和需要 发 问 促使顾客投入对话 鼓 励 与顾客建立交情 结 交 作 用 技 巧 结 交 —与客户建立交情 在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。 融洽相处 尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。 声气相通 与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。 目光交投 说 明 要 素 鼓 励 —促使顾客投入对话 向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。 表示理解 表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法 心意相通 向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多. 加强默契 说