奥林匹克花园销售人员逼定培训20080706.ppt

销售人员逼定培训 中体奥林匹克花园集团 2008年7月 目 录 逼定的定义 逼定的前提 逼定的时机选择 逼定的注意事项 逼定的技巧 促销成交的12大法 什么是逼定？ 逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定就是足球场上的临门一脚，一切的盘带、过人、传球等，都是为了进球，射门队员的技术直接影响比赛的结果。 逼定的前提 前期销售基本动作扎实、有效、到位； 了解和掌握客户的购买动机、预算、喜好等基本信息； 确定了购房的决策者； 客户对于销售人员的态度满意，最基本没有反感； 清楚了解和掌握房源情况； 销售主管或直接上级对销售进展有所了解； 销售伙伴或搭档在销售现场并具备配合的时间； 清楚的知道客户的各项信息，不要搞混。 逼定的时机选择 语言上的购买信号； 行为上的购买信号； 语言上的购买信号 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 对销售人员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度, 有无赠品时； 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 讨价还价，一再要求打折时； 向销售人员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 接过销售人员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时； 行为上的购买信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 反复/认真翻阅楼书、订购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心。 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。 钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就啪地一声打开了。 铁杆奇怪地问：为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？ 钥匙说：因为我最了解他的心。 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。 逼定的机会稍纵即逝，需要很好的把握，有时候客户根本不会给你第二次的机会，因此要根据客户的语言及动作变化，掌握好逼定的时机。 以热情的态度进行； 态度要自信； 适当的处理准客户的拒绝； 运用“yes，but”的技巧，避开争论 不要错过促成的良好时机 避免过多离题的谈话，除非逼定成功 敏锐心细 确实准讯运用有效地促成方法 逼定的技巧 一副汤药与6套房； 定金是定房的基础； 随访者的关系处理； 销售道具利用； Close C :choice 给予选择，您是买这套还是另外一套房子？ L:life生活方式，科学运动健康生活的理念 O:obligationg 责任与义务，对家庭、对生活 S:seek the hidden objection找出隐藏的拒绝理由 E:example 举出实例，打动客户 提问的技巧 最简单的求婚 甲静静地问乙：你会担心自己嫁不出去吗？ 乙想想，有点不安地说：好像会。。。。。。 甲仍然不慌不忙地问：那要不要我帮忙？ 就这样，乙嫁给了甲。。。。。。 Open question:没有正确的答案，目的是获取对方的想法； Close question:客户只能回答yes or no，避免对方有太多的选择； Leading question:引导式，对方只能回答yes； 锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心 ； 二选法、排除法； 兰州牛肉面促销茶鸡蛋：店员在牛肉面时总要问：“加不加鸡蛋？”，效果不是十分理想， 后来，有专家建议把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？” ，茶鸡蛋销售大增。 及时寻求同事及销售主管、销售经理的帮助,不要一个人埋头苦干。 注：孙悟空向上级领导求助（土地爷、观音、龙王、如来等等），资源充分利用。 谈判节奏的掌控： 紧与松； 快与慢； 喜与悲； 七擒孟获的故事 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 奥迪和奥托的是亲哥俩，但是哥哥奥迪却享受和弟弟不一样的待遇，每当哥俩一起出门的时候，哥哥总是赢得更多的目光，