传统企业之电子商务运营方案.docVIP

“体会”电子商务运营方案 虽说电商业的模式多样化，但终其离不开“产品、推广、库管”三个基本要素，本方案正是以此三点为工作范畴，以公司现有货品为主、外采货品为辅的销售框架，半年内实现1300万销售额，作为初期的销售支撑，最终实现年销售达5000万以上的专业电商体系。 一个专业的电商体系，不仅有着“轻、新、快”的货品供应链，还应具备准确的数据掌握和分析能力，并依据数据为工作主导方向。 如： 顾客行为分析 什么商品好卖，为什么好卖，为什么不好买，是商品本身还是描述、价格问题？均可通过“顾客行为分析”得知，相关的有：类目排行，商品排行，浏览量，人均停留时间，浏览回头率，流转率等分析。 又如： 推广有效性分析 推广是否有效，是推广载体原因，还是推广本身不够吸引，应作出哪些调整，均可通过：来路、浏览量，人均停留时间及深度的分析获知。 这正是电商销售环节的工作内容，分析，上线，反馈，调整再上线都需严格依据数据分析做出判断，相关的有：产品的市场符合度、推广有效性、顾客体验、VIP政策粘度等。 正如电商运营法则的计算公式： 销售额=浏览量 × 流转率 × 客单价 × 购买频率 假设一个网站的各项数据： 浏览量：1.5万/天 流转率：8% 客单价：110元（一个月范围内） 购买频率：1.3 那么，它的月销售额就等于： 45万（月流量） × 0.08 × 110 × 1.3 = 5148000元 做好各项纬度系数谈何容易，纵观国内购网市场，完全依数据为工作导向和效绩考核的寥寥无几，只有像凡客V+、梦芭莎、麦考林、歌瑞尔等这样的一线公司才可实现。其余泛泛之辈，基本有两种情况：重数据无实力；有实力轻数据。 因此，打造一支依数据为工作导向的专业电商团队是本方案的前提，并在半年内实现1300万销售额，作为从“消化库存”向“着重外采”转变的销售支撑。 产品，实施思路 目的：将公司现有的这一盘货，精细类目划分，使其利于销售。 以外采为补充现有货品的不足； 措施： 现有库存货品，按照其用途明确划分类目。 哪些作为焦点产品、主推产品，哪些作为差异化竞争产品，哪些用于提高浏览量，哪些用于提高形象，哪些用于获得利润，均须严格按照“顾客行为分析”，精细类目划分，针对其用途制定相应的运营策略，即可打开销售局面。 外采购货品，需规避风险，合理外采，辅助销售。 有阶段性销售计划，根据预期销量外采购，如：参加大型团购活动、聚划算、店内焦点推广等。 充分利用公司现有外采资源，针对一些网购热销品类，与实体店合力外采，降低成本。 为补充现有库存产品个性化、差异化方面的不足，试探性少量外采。 关于现有货品库存，一直以来，我们电商内部有一个大都认可的共识：公司现有库存因款式、断色断码不适合网上销售，此认识不免有些偏面，如深入研究可发现： 货品 齐色齐码 网上畅销码（70A/B;M/L） 数 量 体会 40款 400款 30余万件 悠仙美地 136款 49款 3.4万件 体会完美 56款 6款 8.3万件 值得关注的是，以往我们给京东、走秀网、梦露等网站供应的体会货品，相对投入人力、资源来看，要比我们销售的好，为何我们高度关注，反而销售不好呢？，我想货品应不是主要原因，而是我们的运营不专业、不精细，是路线不同而造成。 关于品牌，体会传统市场10年来，再低调运作，也积累了不少可挖掘的口碑和形象资源，虽说以前我们在运营中也寥寥草草的有所展现，有所告知，但力度远远不够，问题关键在于通过谁去告知，怎么告知，告知的力度有多大。 关于价格，据分析：品牌化、品质好，价位适中的产品占有网购市场的主导地位，如图： 依图所示，我们的库存产品与市场主导价位是可以相符合的，只要切实从顾客角度出发，依据“类目划分”、“顾客行为分析”制定促销、普销、形象等价位体系，便可实现高性价比的核心竞争力。 推广，实施思路 目的：各渠道统一协作，主次分明，互为依托，半年内实现1300万销售额。 措施：各渠道间切不可各自为战，以免出现互为阻碍的局面，将有限人力、资源集中于主力渠道，其它渠道即可水到渠成，跟随发展，如下： 渠道 半年内实现销售额 实现毛利率 现销售额 主次 淘宝商城直营店 900万元 35% 6万/月 主要 分销 200万元 20% 30万/月 辅助，协助商城 自建B2C官网 20万元 40% 2万/月 辅助，形象主导 QQ商城直营店 20万元 35% 1万/月 辅助 大宗供货 200万元 20% 25万/月 主要 据表所述，淘宝商城、大宗供货为主要销售渠道，而其它渠道为辅助，主要理由如下： 淘宝商城直营店 厂商直营是电商业的优势之一，也是获得最大利润的渠道，目前，全国网购市场只有两大直营渠道：淘宝商城直营店、自建B2C官网。商城有着月销售额约6亿，浏览量达6000万的内衣市场，它相对B2C官网