［精品］某城销售部培训手册.doc

目 录 一、集团、公司经营理念 ………………………………………………………………………2 集团、公司经营理念介绍…………………………………………………………2 鲁能领秀城项目开发理念 ………………………………………………………2 集团、公司管理制度学习 ………………………………………………………2 房地产基础知识 ………………………………………………………………………2-51 我国房地产发展现状 ……………………………………………………………2-5 济南市行业发展现状 ……………………………………………………………6-8 我国商业房地产发展介绍 ………………………………………………………8-12 行业相关术语解释…………………………………………………………………12-20 销售管理办法等政策学习 ………………………………………………………20-52 房地产开发经营与项目可行性研究………………………………………………52 建筑规划基础知识…………………………………………………………………52 房地产营销的基本理论和方法…………………………………………………………52-53 房地产市场调研……………………………………………………………………52 项目营销的理论与运用……………………………………………………………52-53 房地产销售流程…………………………………………………………………………53-58 销售体管理制度……………………………………………………………………53 销售现场流程与接待规范…………………………………………………………53-57 专用业务表格使用…………………………………………………………………58 房地产销售技巧…………………………………………………………………………57-81 商务礼仪……………………………………………………………………………58-61 客户拜访规范………………………………………………………………………61-62 成交、逼定技巧……………………………………………………………………62-79 客户心理学…………………………………………………………………………78-80 项目培训…………………………………………………………………………………80-87 项目营销推广策略及思路…………………………………………………………80 答客问………………………………………………………………………………80-87 项目讲解与沙盘讲解………………………………………………………………87-88 产品学习 熟悉项目宣传道具和资料 实战培训——本部分不需要文字资料  集团、公司经营理念 （一）集团、公司经营理念介绍——请策划组准备发言稿 （二）鲁能领秀城项目开发理念——杨总 （三）集团、公司管理制度学习——综合事物部 二、房地产基础知识 （一）我国房地产发展现状 “九五”期间，中国住房体制发生了根本性的转变，旧的住房分配体制基本打破，新的住房体制初步形成。 　　“九五”期间，城镇住宅年均建成6.2亿平方米，合886万套；农村住宅年均建成6.7亿平方米。城镇人均建筑面积由1995年的16.2平方米提高到2000年的20平方米。城镇住宅建设投资占国内生产总值的比重2000年达到6.1%。 　　1999年8月，国务院办公厅批准转发的建设部等八个部委局提出的《关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见》，提出了住宅产业现代化的指导思想和主要目标，形成了中国住宅产业现代化的实施框架。 　　　　到2000年底，科技对我国住宅产业化发展的贡献率达到31.8%，比“八五”末期提高了6.4个百分点。 　　1994年我国建筑市场上所能提供的建筑材料和部品仅4000种，“九五”期间，这种局面已有巨大改变。中国钢材、水泥、玻璃产量保持世界首位；1993年建筑陶瓷和卫生陶瓷产量也已跃居世界第一；1996年我国成为世界电梯第二生产大国；化学建材产品生产能力成倍增长。 　　经过10年推广，网络技术已广泛进入普通家庭，在住宅信息传输方式上，许多新建住宅小区采用了宽带网络。 　　我国住宅产业仍处在初级阶段，属劳动密集型产业，产业化率仅为15%，施工企业人均年竣工面积长期在20多平方米徘徊。 　　1999年4月以来，全国有47个住宅工程列入建设部实施的国家康居示范工程计划，总面积近700万平方米。 　　“十五”期间，住宅建设的发展目标是，全国城镇住宅计划竣工面积27亿平方米，约3000万套；2005年城镇居民人均住宅建筑面积增加到22平方米；到“十五”末期消灭危房，旧房基本得