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第三章 沟通客体分析 一、客体导向沟通的基本内容 受众是谁? 如何了解受众? 如何激发受众兴趣? 建设性沟通的本质--换位思考/同理心 把自己当成沟通对象，站在对方角度的,按照对方的思维脉路看待问题， 通过换位思考，将心比心，也就很容易理解和接纳了对方的心理,再根据客体需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。 二、沟通对象的特点分析 他们是谁？ 他们知道或需要什么？ 他们感受如何？ 2）如何了解受众? (1)个体分析 (2)群体分析 年龄、性别、职业、教育层次、态度、立场、价值观等 个体常见的知觉偏差： 偏差之一：选择性知觉 选择性注意 了解受众的特点，以针对性的引起他们的注意 选择性理解—根据自己的经验加以理解 “仁者见仁，智者见智” 引导受众朝被期望的方向理解 选择性记忆—记住符合自己信念的东西 偏差之二：投射 将自己的特性强加于到别人身上 偏差之三：晕轮效应 根据某人的一种特征去推断其具有的其他特征。 以偏概全 ，以貌取人，第一印象 ，刻板印象 ，循环证实 群体的三种心理因素： 从众心理 佐证心理 在同时受到不同信息影响并犹豫不定时，他们希望有一种力量能打破信息的均衡，帮助或支持他们作出正确的选择 逆反心理 2、他们知道或还需要什么？ 对背景资料了解的程度 对新信息需求 受众的期望与偏好 3、他们感觉如何？ 对你的信息感兴趣程度 兴趣点：财务、地位、价值观、人生目标等 你所要求的行动是受众能够达到的 要点:强化该行为对于受众的利益和信念； 三、激发受众兴趣 四、受众类型分析和沟通策略 心理需求分析：成就需要型、交往需要型、权力需要型 信息处理方式：思考型、感觉型、知觉型、直觉型 个体管理风格：创新型、官僚型、整合型、实干型 个体气质差异：分析型、规则型、实干型、同情型 1、心理需求型分析和沟通策略 2、信息处理风格和沟通策略 四、受众分析专题： 沟通的位差效应 美国加利福尼亚州立大学。 来自领导层的信息只有20%-25%被下级知道并正确理解，而从下到上反馈的信息则不超过10%，平行交流的效率则可达到90%以上。 下行沟通信息损失实例 与下属沟通的要点 多说小話,少说大話. 不急着说,先听听看. 不說長短,免伤和气. 广开言路,接納意見. 部属有錯,私下规劝 态度和蔼,与其亲切. 若有过失,过后熄灭. 与上级沟通的技巧 如何摆好自己的位置,当好副手. 若是意见相同,要热烈反应. 意见略有差异,要先表赞同. 持有相反意见,勿当场顶撞. 想要有些补充,要用引伸式. 如有他人在场,宜仔细顾虑. 心中存有上司,比较好沟通. 说服上级的技巧 选择恰当的提议时机 上午10点左右,午休结束后的半个小时里 资讯及数据都极具说服力,必要时做成书面材料 设想领导疑，事先准备答案 说话简明扼要，重点突出 面带微笑，充满自信 尊敬领导，勿伤领导自尊 * 本章基本要点 能从客体价值导向进行建设性沟通 运用策略分析不同类型客体的特征 能较好运用与上司、下属沟通的策略 主 体 客 体 沟通初 始状态： 主 体 客 体 沟通中 继状态： 沟通终 极状态： A+B+C+D=共同区间 A 主体 客体 B D C 他们了解什么？ 他们感觉如何？ 1、受众是谁？ 1）哪些人属于受众范畴？ 听众分析 最初对象：他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初 对象要求提供的。 看门人：桥梁受众，他们有权阻止你的信息传递给其他的对 象。 主要对象：他们可以决定是否接受你的建议，是否按你的提 议行动。 次要对象：他们肯能会对你的建议发表意见或在你的提议得 到批准都负责具体实施。 监督对象：他们拥有政治、社会地位和经济实力，他们密切 注视你和主要对象间的信息都沟通，依评估结果 决定是否采取行动。你提供的。 借助于市场调研和其他已有数据 档案、记录——客观分析 站在受众的立场，将自己假设为 其中的一员——主观分析 风格偏好～正式与非正式？互动与非互动？ 直接与间接？ 渠道偏好～书面与电子？小组讨论与个人交谈？ 口头与笔头？ 标准态度